脫離鏈家將近9年后，自如卻做起了鏈家的生意。
近日，以租房業(yè)務(wù)起家的自如正式推出二手房買賣品牌“自如美家二手房”，將公司的業(yè)務(wù)范圍從租住延伸到買賣領(lǐng)域。
時(shí)代財(cái)經(jīng)查閱自如APP了解到，自如業(yè)務(wù)覆蓋國(guó)內(nèi)14個(gè)城市，包括北京、上海、廣州、深圳、天津等，而二手房買賣服務(wù)目前僅在北京和上海上線，相關(guān)功能尚不完善。
如果一個(gè)客戶想通過(guò)自如買房或賣房，需要進(jìn)入自如APP的自如美家二手房頁(yè)面，在賣房欄目選擇城市，并留下小區(qū)名字、門牌號(hào)和聯(lián)系方式，或在買房欄目填寫意向區(qū)域、意向小區(qū)、購(gòu)房預(yù)算及聯(lián)系方式，之后等待“管家”聯(lián)系。
目前，自如APP或網(wǎng)站沒(méi)有展示二手房源供買家自主瀏覽，而頁(yè)面海報(bào)顯示，自如美家二手房將在3月上線“100套美家好房”。
時(shí)代財(cái)經(jīng)以上海換房客的名義致電自如買賣咨詢熱線，工作人員表示，公司正在“陸陸續(xù)續(xù)收集房源”，由于買賣業(yè)務(wù)剛剛上線，“（目前）所有做買賣業(yè)務(wù)的管家都在加班加點(diǎn)地做，房源還是比較多的”。據(jù)其透露，房源將在3月18日正式上架。
自如原是房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)鏈家的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，成立于2011年10月，而鏈家則是中國(guó)最大的房產(chǎn)中介平臺(tái)貝殼（02423.HK）的直營(yíng)品牌，貝殼旗下的貝殼找房亦是中國(guó)最為知名的房產(chǎn)信息平臺(tái)之一。
2016年5月，自如曾發(fā)布聲明稱，為了更加專注地為業(yè)主及客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)，同時(shí)也使企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間，自如已經(jīng)從鏈家拆分出來(lái)，由鏈家旗下的一個(gè)事業(yè)部升級(jí)為一家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的公司。
入局二手房賽道，想賺裝修的錢
自如方面向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，自如美家二手房與鏈家、貝殼找房在具體的業(yè)務(wù)定位、業(yè)務(wù)模式等方面各有側(cè)重。
在業(yè)務(wù)定位上，自如美家二手房主要解決賣方房源同質(zhì)化嚴(yán)重、老舊占比較高、售賣周期漫長(zhǎng)，和買方在海量房源中低效找房、費(fèi)時(shí)費(fèi)力、體驗(yàn)較差等痛點(diǎn)，交易模式以“嚴(yán)選品質(zhì)好房”、“房源全網(wǎng)聯(lián)賣”以及“買賣傭金八折”為賣點(diǎn)。
在業(yè)務(wù)模式上，賣方將房源上架至自如美家二手房平臺(tái)后，自如將根據(jù)房源的具體情況，提供美化服務(wù)，通過(guò)包括但不限于“清水美家”、“煥新美家”、“心舍美家”三大產(chǎn)品體系，對(duì)房源進(jìn)行針對(duì)性的品質(zhì)升級(jí)。“通過(guò)全網(wǎng)聯(lián)賣的形式，匹配潛在買家，撮合買賣雙方完成交易”，自如方面表示。
顯然，自如美家二手房十分注重對(duì)二手房源的“再加工”。自如買賣咨詢熱線工作人員稱，相比鏈家和貝殼找房平臺(tái)上的其它中介機(jī)構(gòu)，自如美家二手房“對(duì)房子是有一定要求的，房況好我們才可以合作，如果房況太差就需要美化，美化會(huì)涉及到裝修費(fèi)用”，裝修費(fèi)用原則上由業(yè)主承擔(dān)。
至于“房況太差”的標(biāo)準(zhǔn)，工作人員表示滿足合作要求的房子“最起碼是毛坯交付，但是需要改好水電，四白落地，地面平整”，該人員補(bǔ)充：“‘老公房’肯定是不行的?！?/p>
北京鏈家的一名中介告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，鏈家亦曾推出裝修代賣服務(wù)，“就是把房子重新裝修后再出售，但不算一個(gè)業(yè)務(wù)，只是試點(diǎn)，后面沒(méi)有再提這個(gè)事情了?！?/p>
從目前來(lái)看，自如美家二手房通過(guò)裝修代售的模式與鏈家形成了差異化?！懊阑?wù)”是自如的“傳統(tǒng)藝能”，雖然在過(guò)去的13年里自如始終是一家住房租賃公司，但裝修對(duì)它來(lái)說(shuō)早已輕車熟路。
住房租賃是一個(gè)古老的行業(yè)，但由于傳統(tǒng)的供應(yīng)、交易、管理和服務(wù)方式原始且混亂，無(wú)法滿足日益強(qiáng)勁且多元的租房需求，十幾年前機(jī)構(gòu)化、品牌化的住房租賃公司應(yīng)運(yùn)而生。2016年，在政策和資本的雙重加持下，住房租賃公司更是如雨后春筍般增長(zhǎng)，這些公司改變住房租賃行業(yè)混沌狀態(tài)的重要方式之一，就是對(duì)品質(zhì)較低的房源進(jìn)行裝修改造或房屋美容，提升居住體驗(yàn)從而提高租金溢價(jià)。
根據(jù)自如APP，自如目前管理房源將近100萬(wàn)間，除了最新推出的二手房買賣業(yè)務(wù)，自如的業(yè)務(wù)范圍覆蓋房屋租賃、房屋裝修、家庭服務(wù)等。其中，智愛(ài)家是自如在2022年成立的產(chǎn)品化定制設(shè)計(jì)藝術(shù)智能整裝品牌。
客從何來(lái)？“與鏈家沒(méi)有合作”
裝修對(duì)于自如而言或許并非難事，但擺在沒(méi)有房屋買賣經(jīng)驗(yàn)的自如面前的，是如何找到足夠的賣家和買家，也就是獲取房源和客源。
自如方面表示，“為了讓更多客戶輕松找到心儀好房”，自如美家二手房將采用“房源全網(wǎng)聯(lián)賣”的模式，即“向全網(wǎng)認(rèn)證的合作伙伴開放自如美家房源”。
此外，自如方面進(jìn)一步回應(yīng)時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，成立13年來(lái)，公司積累了城市字典、房源檔案、VR看房、視頻介紹、AI找房等數(shù)智化能力，計(jì)劃“通過(guò)全方位的營(yíng)銷策略，加速房源的曝光與成交”。
在線下，自如美家二手房還會(huì)舉辦“Open House”活動(dòng)（即房源開放日），邀約行業(yè)經(jīng)紀(jì)人及感興趣的客戶到場(chǎng)集中參觀。自如表示，“Open House”活動(dòng)將由經(jīng)驗(yàn)豐富的“全能管家”通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和專業(yè)分析，引導(dǎo)參觀者深入了解房源的亮點(diǎn)與價(jià)值。據(jù)了解，在自如美家二手房，全能管家相當(dāng)于傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人角色，全方位解決買賣、租賃、家裝、家服等各類用戶需求。
盡管線上是重要的客戶來(lái)源，但線下渠道擁有不可撼動(dòng)的地位，尤其對(duì)二手房市場(chǎng)而言。這也正是在線上渠道日漸重要的今天，房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)仍然維持龐大線下門店網(wǎng)絡(luò)的原因。
原本做線上生意的自如也在2022年3月開設(shè)了全國(guó)首家線下門店。截至2024年4月9日，自如在全國(guó)擁有9家生活館以及將近60家社區(qū)門店。針對(duì)會(huì)否開設(shè)線下門店從事二手房買賣的問(wèn)題，自如方面未予回應(yīng)。
時(shí)代財(cái)經(jīng)從來(lái)自北京和上海的鏈家中介了解到，作為由鏈家孵化出來(lái)的住房租賃公司，自如與鏈家、貝殼始終在租房業(yè)務(wù)上保持著合作關(guān)系。
上海鏈家中介黃樺表示，“我們不會(huì)幫自如做收房，會(huì)給他們推薦租客”，北京鏈家中介李明則稱，“自如在有收房壓力或出房壓力的時(shí)候會(huì)找我們，說(shuō)一下他們的訴求，然后告訴我們有什么激勵(lì)”。不過(guò)，李明表示經(jīng)紀(jì)人的合作意愿并不強(qiáng)，一是因?yàn)殒溂摇笆⌒淖狻狈?wù)與自如存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，二是申報(bào)自如的業(yè)績(jī)“很麻煩”。
鏈家和貝殼找房是中國(guó)最大的房產(chǎn)中介平臺(tái)貝殼重要的業(yè)務(wù)板塊，擁有龐大的房源和客源網(wǎng)絡(luò)，自如會(huì)否再次向貝殼“拜碼頭”，進(jìn)行二手房買賣業(yè)務(wù)的合作，自如方面和貝殼方面均未予以回應(yīng)。
上述兩名中介告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，目前沒(méi)有聽到相關(guān)合作的風(fēng)聲，鏈家相關(guān)人士則明確表示“鏈家和自如沒(méi)有合作”。
或許是為了吸引更多買家和賣家，自如美家二手房推出了“買賣傭金八折”的政策?；顒?dòng)規(guī)則顯示，活動(dòng)城市僅限北京和上海，活動(dòng)時(shí)間限制1個(gè)月，即從3月1日起至3月31日止。
行業(yè)下行，自如為何入局賣房賽道？
自去年第四季度以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)回暖，但與房地產(chǎn)上行周期相比，現(xiàn)時(shí)的成交規(guī)模依然明顯縮量，無(wú)論開發(fā)商還是房產(chǎn)中介，賣房都更難了。自如為何選擇在此時(shí)切入二手房市場(chǎng)？
自如方面向時(shí)代財(cái)經(jīng)指出，國(guó)內(nèi)城市商品住宅消化周期不斷提升，這個(gè)趨勢(shì)的背后是二手房交易市場(chǎng)中買賣雙方都存在交易難點(diǎn)：賣家賣房時(shí)，掛盤多客戶少，客戶要求多，房子售賣周期長(zhǎng)；買家買房時(shí)，房屋老舊占比高，耗時(shí)耗力，傭金高。
根據(jù)自如的觀察，當(dāng)自如的合作業(yè)主將房屋由出租轉(zhuǎn)向出售，或平臺(tái)租客產(chǎn)生房屋購(gòu)買需求時(shí)，經(jīng)過(guò)自如美化改造后的房源在買賣時(shí)呈現(xiàn)帶看效率高、成交速度快的特點(diǎn)。
自如APP顯示，目前自如管理房源將近100萬(wàn)間，累計(jì)服務(wù)的業(yè)主數(shù)量達(dá)到一百萬(wàn)人，租客數(shù)量為500萬(wàn)人次。
外界對(duì)自如此時(shí)進(jìn)入二手房買賣賽道存在另一個(gè)視角的解讀，即當(dāng)前國(guó)內(nèi)住房租賃市場(chǎng)正在經(jīng)歷租金調(diào)整、空置率上升及投資態(tài)度審慎等多重困境，住房租賃企業(yè)亟需尋找新的機(jī)會(huì)，來(lái)應(yīng)對(duì)住房租賃市場(chǎng)的變化。
根據(jù)克而瑞長(zhǎng)租監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，今年2月，全國(guó)55城個(gè)人房源掛牌租金為1.16元/平方米/天，環(huán)比微跌0.24%，同比下跌0.23%。2月是傳統(tǒng)租房旺季，租金表現(xiàn)卻不盡如人意，克而瑞長(zhǎng)租認(rèn)為“這和當(dāng)前的就業(yè)環(huán)境、消費(fèi)降級(jí)、大量保租房入市息息相關(guān)，保租房房源量大且租金價(jià)格便宜，這對(duì)個(gè)人房源租賃市場(chǎng)的租金形成了一定的沖擊”。
與此同時(shí)，“整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，城市人口流動(dòng)增速放緩，城市租客減少，租客消費(fèi)更趨理性，更傾向于謹(jǐn)慎地考慮租金成本，在一定程度上使租金被進(jìn)一步壓低。”
合肥市住房租賃協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)伍艷、辦公室主任洪丹丹曾在去年12月發(fā)表的《逆境中破局——住房租賃行業(yè)可持續(xù)發(fā)展探討》提出了“重塑商業(yè)模式，探索多元盈利路徑”，作為住房租賃企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略之一。
住房租賃本身是一門薄利生意。有業(yè)內(nèi)人士曾向時(shí)代財(cái)經(jīng)指出，“長(zhǎng)租公寓項(xiàng)目的收益率就不會(huì)很高，能達(dá)到4%-5%也不錯(cuò)，客觀地講，這個(gè)行業(yè)形成一定的規(guī)?；螅绻⒁饪刂瞥杀?，再增加租金以外的收益，還是會(huì)有利潤(rùn)的，但肯定不是暴利?！?/p>
也因此，住房租賃企業(yè)天然有通過(guò)業(yè)務(wù)多元化實(shí)現(xiàn)增收的驅(qū)動(dòng)力。前述業(yè)內(nèi)人士稱，“收入不能僅僅依靠租金差和管理費(fèi)，它應(yīng)該是復(fù)合型的，比如中介背景的長(zhǎng)租公寓企業(yè)天然有二次轉(zhuǎn)化能力，很多集中式公寓還能提供增值服務(wù)”?！岸无D(zhuǎn)化能力”即租客委托買房，或是業(yè)主委托賣房，從而為企業(yè)帶來(lái)更加多元的收入。
脫胎自房產(chǎn)中介的自如，終于也做起了二次轉(zhuǎn)化的生意。
（文中受訪者黃樺、李明為化名）
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