現(xiàn)在做電商,還能發(fā)財嗎?
在大眾輿論場,“生意難做”“利潤太低”的討論越來越喧囂,但與此同時,“新手開店暴力高利潤選品指南”的致富經(jīng),依然在網(wǎng)絡(luò)上流傳,收割著一批又一批希望從電商中淘到金的門外漢。
行業(yè)里流傳著的暴富故事太過刺激,比如98年出生的江西小伙余文,靠一件代發(fā)的無貨源模式,最高峰一天掙200多萬,一年實現(xiàn)財富自由。
在前人耀眼的財富故事光環(huán)下,很少有人能夠抵擋得住低成本、低投入、發(fā)大財?shù)恼T惑,因此,電商賣家成為了過去幾年高速增長的一個群體。公開數(shù)據(jù)顯示,我國存量電商相關(guān)企業(yè)近600萬家,兩年平均增長率達32.1%。
但是激情入坑之才會發(fā)現(xiàn),靠電商致富沒想象中那么簡單,從發(fā)家致富的神器到不如打工的嫌棄,什么變了?在電商越來越難做的共識之下,究竟又有著什么樣的現(xiàn)實?
填平信息差
電商曾經(jīng)有多瘋狂?
2016年,18歲的余文成為電商賣家,在22歲那年,他的公司年凈利潤突破了2000萬。余文的發(fā)家神器是“無貨源一件代發(fā)模式”,不用生產(chǎn)、不用進貨,只要準備好產(chǎn)品信息,做好主圖、詳情頁、視頻、介紹詳圖等內(nèi)容,發(fā)布商品后,顧客下單,由供應(yīng)商完成發(fā)貨即可。幾乎是無本萬利的生意。
同樣的一塊電熱毯,別人的店鋪賣12塊9,余文的店鋪賣58塊9,價格雖然高,但并不愁銷量,加上利潤高,掙得反而更多。這看上去有些匪夷所思,其實是因為余文撞上了電商的個性化推薦紅利。
個性化推薦的技術(shù)發(fā)展,使得系統(tǒng)能為不同消費能力的用戶,匹配對應(yīng)價格區(qū)間的商品,一位有500塊消費能力的用戶,不會愿意買一塊12.9元的電熱毯。系統(tǒng)決定了這部分用戶不會在搜索結(jié)果、推薦信息中看到12.9元的電熱毯,而愿意為品質(zhì)買單的用戶,也被困在了信息繭房中。
余文抓住了機會,得以乘風(fēng)起勢,但他的故事難以復(fù)制,因為今時不同往日,電商行業(yè)的游戲規(guī)則在過去兩年已經(jīng)發(fā)生巨變。
最顯著的變化,來自消費者。
曾被個性化推薦的信息繭房圍困的消費者們,正在主動走出那道無形的電子圍欄。社交網(wǎng)絡(luò)上,把“家電置物架”換成“角鋼置物架”的網(wǎng)購平替關(guān)鍵詞攻略,在搜索詞“漢服”前面加上原產(chǎn)地“曹縣”的搜索技巧極受追捧。消費者們交換著突破平臺信息差、人群標簽的方法,只為買到更加物美價廉的東西。
消費者們用實際行動表達了自己的主張:不再為高溢價買單。
同時,各類折扣店、平價消費場所興盛,以及平替、國貨、反向消費的崛起,都在指向同一個結(jié)論:理性消費正取代買買買、囤囤囤的沖動消費,成為市場新的主流情緒。
需求側(cè)市場情緒的轉(zhuǎn)變固然與全球經(jīng)濟下行壓力加大有關(guān),但是,新一代消費者對過度消費、虛榮消費的反思,更是促使轉(zhuǎn)變發(fā)生的內(nèi)在動因。
無關(guān)消費升級或消費降級,理性消費的核心在于,消費者更加看重商品本身的品質(zhì),以及品質(zhì)與價格之間的匹配度,而不再為華而不實的營銷、炒作等附加品買單,在保證品質(zhì)的前提下,把錢花在刀刃上。
對踏實經(jīng)營的商家來說,做生意的底層邏輯沒有發(fā)生根本變化,只要拿得出手質(zhì)價相符的好東西,消費者一樣會買單。而對于試圖用老辦法發(fā)大財?shù)纳碳襾碚f,這絕對算不上是什么好事——當消費者有了貨比三家,甚至拉通全網(wǎng)進行比價的意識后,想通過打信息差,把一樣的東西以更高的價格賣給用戶,難以實現(xiàn)。
市場情緒的轉(zhuǎn)變,瓦解了從信息差中賺取高額利潤的玩法基礎(chǔ),但這還不是事情的全部。
歡迎進入買方時代
消費者偏好的變化,之所以能如此深刻地影響到電商的游戲規(guī)則,更深層的原因在于供需關(guān)系發(fā)生了變化。
受疫情期間供給階段性不足、需求階段性爆發(fā)的影響,過去幾年生產(chǎn)型投資增多,并于近兩年逐漸釋放產(chǎn)能,然而,滯后釋放的產(chǎn)能趕上的卻是后疫情時代逐漸降溫的消費退潮,供給與需求的步伐不一致,導(dǎo)致全球都進入了供給過剩階段。
當供大于求,市場便進入了買方時代,消費者掌握了市場的主動權(quán),定價權(quán)也自然向需求端轉(zhuǎn)移。
供需雙方不匹配的矛盾在電商行業(yè)更加突出。過去幾年,受疫情影響,寬松的貨幣政策促使需求短時間內(nèi)爆發(fā),加之線上經(jīng)濟的快速發(fā)展,共同釀造了電商行業(yè)大有可為的狀態(tài),吸引了大批人投身其中掘金。
根據(jù)企查查數(shù)據(jù),截止2021年11月,我國存量“電商”相關(guān)企業(yè)超過571萬家,兩年平均增長率達32.1%。其中,共有“直播”相關(guān)企業(yè)39.3萬家,2019年前三季度新增6000多家,2020年前三季度新增2.49萬家,2021年前三季度新增26.4萬家,兩年平均增長率高達630.4%。
商家蜂擁而入,而蛋糕就那么大,根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù),2021年前三季度,全國網(wǎng)上零售額同比增長18.5%;其中,實物商品網(wǎng)上零售額同比增長15.2%。2024年1-5月,我國網(wǎng)上零售額達到5.77萬億元,同比增長12.4%。這一數(shù)字遠低于存量“電商”企業(yè)增長速度,甚至不到一半。
商家過剩、供應(yīng)過剩,試圖分蛋糕的人其增速遠遠大于蛋糕做大的速度,這注定了電商賣家高利潤時代的終結(jié),也注定了做電商倒東西、賺差價、一夜暴富的空間已經(jīng)不再,還妄圖用從前的方法釣大魚,無異于刻舟求劍。這也是為什么許多商家越來越覺得生意難做的原因,歸根結(jié)底,市場變了。
商家要賺錢、平臺要發(fā)展,都必須主動去適應(yīng)供需關(guān)系的變化。
新的市場環(huán)境,需要新的競爭策略。在供大于求的市場環(huán)境下,電商賣家的核心競爭力必須回歸到商品和效率本身,拿得出高性價比、高品質(zhì)的東西,才能讓消費者買單,提高自身的供應(yīng)鏈效率、管理效率,才能從極致性價比中保留自己的利潤空間,做可持續(xù)的生意。
因此,在新的競爭環(huán)境中,沒有生產(chǎn)端、供應(yīng)鏈等成本控制核心競爭力的商家,很難在現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境中活得下去、活得長久、活得好。而一旦具備這些能力,就能抓住新一輪機遇,完成騰飛和超越。
真功夫與硬道理
商業(yè)發(fā)展主邏輯的輪替,注定要讓一部分人失意,一部分人得意。
90后山東小伙郭洪凱是熊家社的創(chuàng)始人,2020年春節(jié),郭洪凱開始做拼多多個人店鋪,銷售兒童手工棉衣。店開了沒幾個月,一款肚圍訂單猛增,從日銷突破1000單,到日銷穩(wěn)定在8000單以上,再到日銷售額突破20萬。
主營兒童服飾用品的熊家社,店鋪價格最高的單品也不過30元出頭,能在競爭中殺出重圍,靠的是有品質(zhì)的低價。熊家社地處山東德州,遠離童裝產(chǎn)業(yè)帶,缺少原材料采購優(yōu)勢,硬著頭皮拼低價是走不通的,這迫使熊家社從面料、花色、款式、功能等方面去尋找突破,去細分市場中發(fā)現(xiàn)增量空間,找到藍海、挖掘差異點、放大長板,在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下,形成價格上的比較優(yōu)勢。在郭洪凱看來,熊家社的核心競爭力是“比工廠懂運營、比運營有供應(yīng)優(yōu)勢”。
熊家社能夠崛起,源于其呼應(yīng)了理性消費、供應(yīng)過剩的市場趨勢。而如熊家社一般抓住現(xiàn)階段市場競爭主旋律,并實現(xiàn)了跨越式發(fā)展的商家并非孤例。
在大眾樸素的感知中,以熊家社為代表的賣家們把商品品質(zhì)和價格都“卷”出了新高度,而事實上,“低價”二字遠非表面上看到的那么簡單,其實質(zhì)是需求端對質(zhì)價的追求,供給端對效率的提升等等在市場底層所發(fā)生的錯綜復(fù)雜的變化,只是最終呈現(xiàn)并被大眾強烈感知到的,集中在了低價二字上。
低價看似是簡單粗暴的評價指標,其實最本質(zhì)地反映了市場的變化,作為市場經(jīng)濟最靈敏的調(diào)節(jié)手段,價格最真實地呈現(xiàn)需求與供給的博弈結(jié)果。在最本源的市場規(guī)律基礎(chǔ)之上制定的游戲規(guī)則,既是最大的公平,也是最大的機遇。
對于潛心從產(chǎn)品、效率上下功夫的賣家而言,電商不容易掙錢是個偽命題,因為只要沉得下心練就硬功夫,永遠都能分得到最可口的蛋糕。