前兩年做芯片分銷，一個月能誕生幾個百萬富翁。
沒有夸張，當年在華強北賣芯片就這么暴利。
直到2022年芯片貿(mào)易市場都仍有余熱，芯片貿(mào)易公司的老銷售王強回憶道“那幾年很瘋狂的，我記得當時有一款TI的芯片，需求量好幾萬顆，成本就20元/顆，因為缺貨而且客戶很急，最后成交價3萬元/顆。你敢相信？倒個芯片在當時能倒出1500倍的利潤。”
雖然這只是個例，但利潤超10倍、100倍的芯片還是很多，也盤活了一眾芯片“倒爺”（指倒買倒賣的人）。
同為分銷行業(yè)的銷售李雷也提到“當時還有網(wǎng)紅榜統(tǒng)計缺貨的料號，關(guān)注度特別高，最缺貨的排在榜單第一位，大家都在搶，代理商、貿(mào)易商們想盡一切辦法拿貨。”
李雷回憶起當時的場景，仿佛在回味著那個風口，他感慨道：“瘋狂的時代，好多人真的一夜暴富。”
火爆的市場吸引了大量的“淘金者”，彼時成百上千的芯片貿(mào)易公司成立又倒閉。有的老板賺到了錢，有的老板則因為借款炒貨失敗，在華強北某大廈的頂樓永別了世界。
瘋狂過后，隨著芯片原廠恢復產(chǎn)能，終端需求下滑——潮水褪去，只留下了一批渴望做長久生意的代理商和貿(mào)易商。
事到如今，這批還留在牌桌上的玩家，正艱難地等著下一個風口。
“我們突然養(yǎng)不活這么多人了”
留在牌桌上的人一定有本事，但能在低谷期耗得起的并不多。
芯片作為一個周期性行業(yè)，在高峰期時總是熱鬧的，創(chuàng)業(yè)者、從業(yè)者擠滿了缺貨的領(lǐng)域；而低谷期則是冷清的，只剩下一些囤了糧過冬的人，和一些奮力掙扎只為活下去的人。
李雷是低谷期的后者，當談到分銷現(xiàn)狀時他說，“前兩年公司目標很明確，只做緊缺件的生意，但現(xiàn)在是有單就接。以前風光，不考慮缺訂單的問題，現(xiàn)在嘛，大家都在調(diào)整戰(zhàn)略?！?/p>
對于芯片貿(mào)易商來說，這一次芯片的淡季周期更長，更讓人絕望。因為貿(mào)易商的主要訂單是是短缺元器件，現(xiàn)在沒有元器件短缺，很多公司就沒生意了。并且，終端廠商經(jīng)歷了瘋狂的搶貨期之后，庫存變得非常高，他們也在想方設(shè)法清庫存。
雖然現(xiàn)在一些廠商的庫存已清得差不多，但是由于缺貨期間芯片原廠擴大了產(chǎn)能，如今產(chǎn)能過剩供過于求，原廠自己也開始降價清庫存，導致芯片交易市場的競爭變得異常激烈。按李雷的話來說就是“原廠也加入了戰(zhàn)場”。
不僅如此，低谷期的芯片貿(mào)易市場難做，還因為友商搶單、客戶拖款的現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)。
“訂單被‘截胡’已經(jīng)是常事了”。做芯片分銷的阿龍表示，“本來找到有需求的客戶就不容易，但一個客戶可能會和多個貿(mào)易商聯(lián)系。重點是，客戶并不是一定要按照報價來找貨，他們有時更在意的是速度，比如好幾次，我們采購剛把貨找到，客戶和別的貿(mào)易商合同都簽好了，結(jié)果一問，簽單的貨源價格比我們還高一些?！?/p>
“客戶回款慢也是經(jīng)常發(fā)生的事情?！卑堖€表示“有些國內(nèi)客戶喜歡拖款，拖1-3個月很常見。但在客戶看來這是我們的問題，他會說因為我們沒有催款，有時候我們沒有提前把對賬發(fā)票發(fā)給客戶，他也會延期一兩個月再打款?！?/p>
由于訂單難搶加上客戶回款慢，很多貿(mào)易商現(xiàn)金流成了大問題，如今不少做芯片貿(mào)易的公司在裁員。此外，很多擁有原廠授權(quán)的代理商和貿(mào)易商也扛不住了，有的在裁員，有的在并購。
阿龍告訴芯師爺，目前幾家知名分銷商都有裁員的情況，員工數(shù)量基本少了一半。原因很簡單，“低谷期一來，公司養(yǎng)不活這么多人了”。
而去年全球TOP 4的分銷商文曄并購富昌電子一事，在最近也塵埃落定。文曄董事長鄭文宗曾表示：“不論任何產(chǎn)業(yè)，低迷當然是出手的好時機?！?/p>
當然，縱使在低谷期，能平安過渡的貿(mào)易商也不少。而如今終于熬到了產(chǎn)業(yè)上升期的他們，還需要再堅持一段時間，只是誰也不知道，到底還需要堅持多久，公司又能不能堅持到那時。
上升期好像馬上就來，好像永遠不來
這一次低迷的行情，除了客觀來說市場很慘淡。還有一個原因是過去缺貨太嚴重，周期波動幅度大——上升得太高，現(xiàn)在下滑后落差太大。
至于下一個上升周期多久來，誰都說不準，整個市場的從業(yè)者和媒體都在說觸底和回暖，可真正提到當下的行情，沖在一線的人則各有看法。
李雷比較悲觀，“就我看到的情況，現(xiàn)在很多代理商都還有庫存壓力。要知道一般情況下，代理商是不會和貿(mào)易商合作的，他們直接給終端客戶出貨。但現(xiàn)在需求萎靡，不少代理商想盡辦法出貨，尤其中小型代理商，向貿(mào)易商出貨很多?！?/p>
熟悉外貿(mào)行情的王強表示，現(xiàn)在低端芯片還是過剩，缺貨的仍是中高端芯片。比如賽靈思、英特爾的芯片都是持續(xù)性缺貨，他們的貨期一般在50-52周，最短都是30周，貨期長就有非常多不確定性，也代表非常多的機會。
另一頭的低端MCU市場則完全相反，由于過去兩年很多國產(chǎn)芯片崛起，大量的企業(yè)出現(xiàn)，大家做差不多的產(chǎn)品擠向同一個應(yīng)用，讓很多市場變得極度內(nèi)卷。
“以前是喊國產(chǎn)替代，現(xiàn)在是喊替代國產(chǎn)?！毙酒O(shè)計企業(yè)的張福表示?！艾F(xiàn)在國外的原廠都在降價，有的甚至虧著本賣。他們其實也不完全是為了清庫存，主要還是想靠自己厚實的家底，降價和國內(nèi)芯片企業(yè)熬，最后把國產(chǎn)芯片擠出去，為了奪回一些市場份額。并且國產(chǎn)芯片實在太多太卷了，現(xiàn)在能被替代的芯片都是國產(chǎn)的?！?/p>
據(jù)了解，目前低端MCU市場，國際大廠絕大部分8位、32位芯片貨期還在縮短，而應(yīng)用方面消費電子持續(xù)萎靡，工業(yè)市場則仍在去庫存階段。
2024Q1 MCU/MPU貨期情況（數(shù)據(jù)來源：富昌電子，芯師爺制表）
到底哪些賽道有回暖跡象？
整體來看，部分芯片市場的供需有恢復平衡的跡象。比如存儲，也比如某些車規(guī)級芯片，但業(yè)內(nèi)人士都表示，要謹慎樂觀。
首先是存儲芯片市場。以三星、美光、SK海力士為代表的存儲芯片大廠，通過持續(xù)一年多的減產(chǎn)以及降價清庫存策略，艱難地恢復了供需平衡。并從去年8月起就有企業(yè)開始漲價，而這波漲價潮截至發(fā)稿日前還在持續(xù)。
雖然漲價證明了需求端開始火熱，但王強表示，存儲芯片原廠漲價之后，很多下游客戶和貿(mào)易商都還只是在觀望，因為實際上大家的庫存里都還有一些貨，不會急著去下訂單?！?span style="font-weight: 700;">現(xiàn)在主要是價格博弈，這波漲價潮很可能演變到最后的結(jié)果是原廠又降價了?！?/p>
其次車規(guī)級芯片。李雷表示這個市場很容易發(fā)生缺貨，比如目前部分MCU還在缺貨，而IGBT、高壓MOSFET這類功率半導體也仍有缺貨情況。加上新能源車還在不斷演進和迭代，說不定某天就有一個新應(yīng)用火爆了。
對于為什么看好車規(guī)級芯片，李雷還解釋道，“首先是因為汽車物料的認證周期長，替代難度大。第二是消費者對車的價格接受度高，其他很多產(chǎn)業(yè)的芯片是‘缺貨就等，高價就不買，沒錢賺了就停產(chǎn)’。但汽車不一樣，汽車附加價值高，而且頭部車企有定價權(quán)，芯片價格下降車企就在零售時給消費者優(yōu)惠、折扣，如果缺貨或成本上升了，就給車漲價?！?/p>
不難發(fā)現(xiàn)，某些市場的確在回暖，某些市場也有缺貨帶來的商機，但這點好消息可打動不了狼子野心的貿(mào)易商們。因為大家想要的不是慢慢上升，而是爆款，畢竟當知道一夜暴富的情況真實存在時，很多人都在找發(fā)財機會，找下一個風口。
尋找下一個造就百萬富翁的風口
下一個爆發(fā)節(jié)點是不可預估的，但所有人都在期待著。
回顧上一個周期，爆發(fā)節(jié)點在2021年前，原因是出于疫情管控需求，大量的芯片/元器件代工廠停工，然而以手機、汽車為代表的市場需求激增，于是缺貨潮來臨，芯片交易市場爆火。
而到了今天，這樣的情況復現(xiàn)概率非常低，不過近期在元器件交易市場也出現(xiàn)過。
比如今年年初時日本發(fā)生強烈地震，因為影響到村田等元器件工廠產(chǎn)能，短暫地帶來了一波缺貨潮。
王強表示，“地震之后，村田的電感當時我有朋友在倒，20-30倍的價格倒了幾萬顆，進貨是幾美分/顆，倒出去接近1美元/顆。整體看下來利潤挺高，但實際上單價低，量也不大。”
接著王強又說“芯片方面的話，雖然現(xiàn)在存儲炒得很火，但是真到缺貨的時候，最多能提20%-30%的價賣出去，想要幾十倍倒出去還是不太可能的。”
關(guān)于下一個風口，李雷直言“這是可遇不可求的，時間到了你趕上就是運氣，這東西沒有經(jīng)驗和方法，現(xiàn)在能做的就是多積累資源，風口來的時候保證自己能接得住?！?/p>
同時對于現(xiàn)在的行情和風口，李雷還說“其實目前也有極度缺貨的市場，只是這些市場只有很少人能做。”
第一個市場就是已經(jīng)停產(chǎn)的芯片。
目前某些特殊的應(yīng)用場景或終端，只能通過現(xiàn)已停產(chǎn)的芯片來驅(qū)動，比如某工廠里某一類設(shè)備，芯片原廠不迭代，代工廠不生產(chǎn)，只有某些貿(mào)易商還有庫存。李雷表示，“這考驗的除了我們的銷售能力，還有我們采購的能力，畢竟只要找到貨就有差價賺，但找一個完全停產(chǎn)的貨如大海撈針一般難?！?/p>
“不過這個市場還是能做，只要你的資源和人脈足夠強大，就一定可以找到?！崩罾渍f道。
第二個市場就在今天爆火的AI產(chǎn)業(yè)里。
英偉達的高性能GPU由于被美國限制，一直很難被買賣，這點人盡皆知。然而GPU、CPU里的內(nèi)存如HBM，AI服務(wù)器里的PCIe Switch也在缺貨，這是可以做的生意，只是難度太大，主要原因是庫存太少，并且有貨的人都非常精明。
“經(jīng)歷幾次被倒貨賺差價，現(xiàn)在貨主都很聰明了。你給的價達不到他的預期，他就直接給你說沒貨。因為他們自己會關(guān)注行情，希望手里的貨能收益最大化，甚至有點抵制中間商賺差價的意思。”李雷表示。
另外，還有不少貿(mào)易商在俄羅斯找到了發(fā)財之路。
根據(jù)美國研究機構(gòu)American Enterprise Institute的最新報告，中國供應(yīng)商(不含臺灣地區(qū))已經(jīng)占據(jù)了俄羅斯芯片市場的89%。并且俄羅斯購買芯片花的錢更多了。2019年俄羅斯進口了1895公斤的芯片，平均每公斤1581美元；2021年進口總量增加到2522公斤，單價降至1411美元。但是到了2023年，進口總量略降至2320公斤，單價卻翻番飆升至2730美元。
圖源：American Enterprise Institute
“幾乎比較大的芯片貿(mào)易商都不會做這個生意，都知道很賺錢，但都只能眼饞。”阿龍說道，“因為很多分銷商的供應(yīng)鏈在歐美地區(qū)，然而這些歐美原廠因為被美國政策限制——不被允許向俄羅斯供貨，所以對于一些貿(mào)易商而言，做俄羅斯這樣的市場無異于是得罪自己的供應(yīng)商?！?/p>
而近日則有新聞顯示，BIS（美國商務(wù)部下屬的工業(yè)與安全部）于2024年2月向美國數(shù)十家芯片原廠發(fā)出了“危險信號”警告信，信件稱“貴公司客戶自2022年9月15日以來持續(xù)向俄羅斯供貨”。并且，每家被警告的企業(yè)都收到了一份包含600多家企業(yè)的名單——其中95%以上來自中國，BIS要求收到信件的企業(yè)自愿停止供應(yīng)芯片。
綜上可以看出，在低谷期找風口并不是一件易事，而在此類風口上做生意則更難，不過實際上只要能進入這些市場，利潤就非?？捎^。
結(jié)語
今年第一季度，中國芯片總產(chǎn)量同比激增40%達981億顆。國家統(tǒng)計局最新公布數(shù)據(jù)顯示，僅在今年3月，全國集成電路產(chǎn)量便實現(xiàn)了28.4%的增長，達到了363億顆，創(chuàng)下歷史新高。
雖然這凸顯了我國在成熟制程芯片生產(chǎn)領(lǐng)域的實力，但從另一個角度來說，更需要考慮是否有足夠的市場來消化這些芯片，否則產(chǎn)能過剩，企業(yè)只能持續(xù)內(nèi)卷。
而這樣的情況，對于想做缺貨市場暴富的貿(mào)易商來說，像疫情期間那樣的大風口又要等很久才能來了。
文中王強、李雷、阿龍、張福皆為化名。