來源|wifi新連接
作者|董董
有那么一種陷阱，表面看起來光鮮亮麗，似乎很有說服力，但只有踩進去崴了腳的人，才知道有多疼。
這樣的陷阱，連馬化騰都沒躲過去。
12月15日，騰訊在線上召開內部員工大會，在這次會議上，馬化騰坦言，騰訊經常會被市場份額和輿論的大勢裹挾。
過去三年CSIG做了很多沖量的事情，追求做前端集成，追求大數(shù)字營收?！袄嫌腥藛?，你（騰訊云）的排名是多少？”馬化騰表示。表面上的數(shù)字雖然好看，但其實，很多都是毛損毛虧的業(yè)務。
幸好，雖然踩了坑，但還來得及抽身。
在馬化騰看來，做好產品，然后扮演被集成的角色，這才是騰訊要長期做的事情。
馬化騰的有感而發(fā)，暴露出的問題，不過是行業(yè)中的冰山一角。
那些看似毫不起眼的小小數(shù)字，卻能掀起可怕的颶風。
而如果這股風暴任其發(fā)展下去，那么，那些在行業(yè)中認真發(fā)展的企業(yè)，很有可能會因此蒙受無法估量的損失。
最近，小wifi注意到，在電子簽行業(yè)中發(fā)生了一系列動蕩，某些問題開始浮出水面。
1
行業(yè)苦“報告”久已
那些自相矛盾的數(shù)字背后
眾所周知，數(shù)字，對于互聯(lián)網公司來說，有著非常重要的意義。
當然，如果數(shù)字是正確的，那么，我們可以從它們身上獲得正確的信息。
但如果這些數(shù)字出現(xiàn)偏差，那么，必然會引發(fā)一系列的問題。
這一次，引動電子簽行業(yè)動蕩的狂風，始于IDC。
近日，作為全球IT行業(yè)分析機構中名聲赫赫的國際數(shù)據(jù)公司IDC，發(fā)布了《2021年中國電子簽名解決方案市場份額報告》。
報告顯示中國電子簽名公有云模式排名第一為e簽寶，市占率為25.1%，相比IDC發(fā)布的2020年中國電子簽名報告中，e簽寶公有云市場市占率2.5%，市占率翻了10倍。
而報告顯示的另外一個內容，更是讓人震驚——e簽寶的2021年公有云模式收入為2020年的15倍。
通過IDC《2021年中國電子簽名解決方案市場份額報告》、《2020年中國電子簽名軟件市場份額》兩份報告，不難測算出：
?。?）e簽寶2020年總營收為578萬美元/3，768萬元人民幣（匯率：2020/12/31 6.5249），2021年總收入為1，958萬美元/1.2億元人民幣（匯率：2021/12/31 6.3757）。
（2）e簽寶公有云收入在2020年為84萬美元/548萬元人民幣（匯率：2020/12/31 6.5249），2021年為1，345萬美元/8，577萬元人民幣（匯率：2021/12/31 6.3757）
對比IDC關于中國電子簽名市場市場份額的兩份報告，e簽寶公有云的營收增長 =（1，345 - 84）/ 84 = 1501%，整整達到了15倍。
事實，真的如此嗎？
根據(jù)IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》測算，e簽寶2020年的營收僅為578萬美元，其中公有云收入更是僅僅只有84萬美元。
e簽寶曾經宣稱其在2013年全國最早踏入SaaS電子簽約，整整8年時間過去，2020年全年的公有云SaaS收入只有84萬美元？
當然，如果只從IDC的數(shù)據(jù)來看，e簽寶公有云收入在2020年的84萬美元/548萬元人民幣，到2021年的1，345萬美元/8，577萬元人民幣，的確只能用飛躍來形容。
但令人困惑的是，根據(jù)之前e簽寶對外報出的營收數(shù)據(jù)來看，這樣的變化不但不能說是飛躍，相反，這簡直就是斷崖式下跌。
因為e簽寶對外宣稱2018年營收已經破億。在2019/1， e簽寶的投資人陳利偉分享“e簽寶作為中國第一家電子簽行業(yè)中營收過億的企業(yè)。”
?。ㄓ腥さ氖?，還是據(jù)IDC報告顯示，e簽寶2018年營收數(shù)據(jù)為280萬美金，折合僅1968萬人民幣左右。）
然而根據(jù)IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》測算，即便在兩年過去后的2020年，e簽寶的年營收也僅為578萬美元/3，768萬元人民幣，依然離億元相距甚遠。
如此矛盾的數(shù)據(jù)真相到底是什么？到底誰在撒謊？投資人？IDC？還是e簽寶？
此外，從人效角度來看，也有讓人覺得不解的地方。
根據(jù)IDC報告計算，e簽寶平均人效僅為10萬元/人，如果只計算公有云的人效，則人效跌至7萬元/人。
具有諷刺意味的是：e簽寶的現(xiàn)有股東，靖亞資本的創(chuàng)始管理合伙人Peter曾在2022/5發(fā)公號文《Shrink to Win： SaaS公司如何不倒在寒冬下，并贏在市場復蘇前？》這篇文章給了創(chuàng)業(yè)者6點建議，文中第2點建議給出了一個人效指標“低于50萬平均人效，立即優(yōu)化團隊且一次到位”。
不知道對于平均人效只有10萬元人民幣、公有云人效只有7萬元人民幣的e簽寶，Peter是如何看待的？
更加奇怪的是，標榜自己收入早已幾個億正在做上市輔導的e簽寶不僅沒有對這樣抹黑他們的數(shù)字表達異議，反而在第一時間在自己公號上引用了IDC報告，高調宣布自己是行業(yè)第一名。
數(shù)字自己會說話，互相矛盾的數(shù)字擺在眼前，總有一方在撒謊，又或者是兩方、甚至三方全都在撒謊。彼此給出矛盾的數(shù)字，三方關系卻又表現(xiàn)得分外融洽。實在是叫人不解。
IDC的報告之所以會引起行業(yè)內眾多企業(yè)的反彈，其實也是因為“喜提”15倍業(yè)績增長的e簽寶有類似的“前科”。
2021年5月，《人力資源電子簽約市場專題分析報告2020》、《中國電子簽約市場專題分析2019》兩份報告中關于“e簽寶市場份額領先”的相關結論，實際數(shù)據(jù)僅僅來源于用戶調研問卷。
經調查，當事人與e簽寶存在合作關系和經濟往來，違反了《反不正當競爭法》。相關的行政處罰，被公示在了國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)。
而在同一時期，由不同的行業(yè)評測機構做出的調查報告，得出完全不同的結論，這樣的事情，幾乎已經見怪不怪。
2
擯棄虛假數(shù)字虛榮
多方協(xié)力驅動行業(yè)健康向前
在發(fā)生IDC報告疑云問題之后，不禁讓人思考，為什么全球著名的IDC，也會陷入報告造假的風波？
但如果我們站在更高的位置去看當下出現(xiàn)的這個問題的話，也許能從不同的角度，找到事件背后到底站了哪些角色。
首當其沖的，第一個角色，必然是作為供應商、服務商的企業(yè)。
一些廠商為了爭取更高的行業(yè)評價，獲取更高的行業(yè)地位，通過付費報告、測評，在報告里得到漂亮的數(shù)據(jù)，從而自覺擁有了更多的競爭力。
知名咨詢顧問陳果近期發(fā)布文章《IT行業(yè)腐敗|有沒有靠譜的行業(yè)研究機構》，對這類現(xiàn)象深惡痛絕，眾多行業(yè)從業(yè)者也紛紛在評論區(qū)“吐槽”，比如在項目競爭時，有些乙方竟然收買機構獎項。
即使騰訊這么大的企業(yè)，一如馬化騰所言，“騰訊經常會被市場份額和輿論的大勢裹挾”，不得不妥協(xié)。
第二個角色，就是需要尋找服務商的客戶。
正如開始的時候馬化騰自證為什么要妥協(xié)的原因，就在于很多時候，客戶作為甲方來說，選擇合作方的時候報告中的排名會影響他們的決定。
因為企業(yè)對于供應商所處行業(yè)無法短時間內深入了解。這個時候，依賴所謂具有公信力的行業(yè)評測機構出具的報告，來選擇排名靠前的合作方，的確是一個捷徑。
但正因為如此，客戶往往成為了被圍獵的對象，不知不覺走入了廠商和機構的“報告圈套”。
第三個角色，必然是出具報告的行業(yè)測評機構。
站在行業(yè)測評機構的角度來說，他們也是盈利機構。但是，獲取利益的途徑和方式也分多種。
比如，定位中立，作為行業(yè)意見領袖，看中自身權威性的機構，大部分采取的是向IT購買方收費的方式盈利。也就是以報告訂閱、咨詢服務等方式，來獲取報酬。他們發(fā)布的報告相對來說可信度較高，他們也依賴中立、可靠的報告，來進一步確立自身的行業(yè)地位，謀取更多市場價值。
而在買方付費的模式下，報告質量和可信度都需要打個大大的問號。正如陳果所言：“不僅廠商的市場營銷部門操縱、圍獵評測機構是個普遍現(xiàn)象，買方的低水平也拉低了市場研究的總體水平。”
如果從這一角度去理解IDC報告風波的話，多少會讓人對于它的行業(yè)大佬、領軍者、權威中立的形象產生動搖。
無論是哪種情況，無論是什么原因，那些自相矛盾的數(shù)字，得出的存在疑點的結論，都有可能使得一些企業(yè)因此獲得不公正的評價。
而這些評價，也許會在企業(yè)融資、獲取重要客戶等重大事件上，造成不可估量的損失。
所以，不可忽視的，就是第四個角色，資本。
SaaS行業(yè)專家王戴明在《馬化騰的內部講話，說出了中國SaaS最大的弊病》分析到：“在中國SaaS行業(yè)仍然到處充斥著‘To VC’、‘無底線競爭’、‘數(shù)據(jù)造假’等現(xiàn)象。究其原因，我想正是馬化騰說的‘被市場份額所裹挾’了。
比如，資本市場第一關注的不是SaaS公司的產品和服務質量，而是關注其銷售收入、增長速度，結果就‘逼迫’創(chuàng)業(yè)者們在產品還不夠完善、沒有建立起客戶粘性的情況下，急于跑馬圈地，用大量資金‘燒錢換市場’，最后一點意義都沒有。
這種急功近利的打法，不僅耽誤了中國B端產品的成長，還客觀上促成了SaaS行業(yè)的相互抄襲和惡性競爭，可謂中國SaaS目前最大的弊病?！?/p>
一個小小的數(shù)字，就像一個線頭，扯出了背后四個角色的衣角。
幸好，哪怕在這樣的渾水里，也有像馬化騰這樣有著清醒認識的企業(yè)領軍者。當他一針見血地點出產品才是競爭力最重要的部分，更是給那些沉迷于數(shù)字“虛榮”的企業(yè)來了一記當頭棒喝。他們最終會明白，只有產品才是企業(yè)立足行業(yè)核心和底氣，是最終的競爭力的體現(xiàn)，也是決定企業(yè)未來發(fā)展的根本因素。
作為客戶來說，單純以調查報告等數(shù)字來選擇合作方，很容易踏入陷阱，成為為可信度存疑的報告的最終買單者。所以只要多花些時間，通過多渠道去深入了解自家感興趣的合作方，清楚對方的真實行業(yè)實力，才可能避免踩坑。
至于行業(yè)評測機構來說，盡量站在中立的角度上，從客觀的角度、認真嚴謹?shù)赝瓿烧{查，提供真實可靠的數(shù)據(jù)，這才是正途。如果以消磨自身的行業(yè)信譽為代價，最終淪為不可信的對照組，相信，這也并非是各家行業(yè)評測機構對自身發(fā)展的期望。
而資本方，少一點急功近利，不再單純“唯市場規(guī)模論”，這樣，才更能找到優(yōu)秀的、有潛力的企業(yè)，扶植整個行業(yè)健康有序地發(fā)展。
曾子曰：“吾日三省吾身?！?/p>
中國古人的智慧早已說明，只有對自身對行業(yè)有著清醒的認識，才有可能獲得最后的成功。
數(shù)字構建的虛假繁榮，如同迷霧森林，那些身在局中的企業(yè)，很難不被其影響。
但假的始終是假的，李鬼終究成不了李逵。
馬克·吐溫說：“遲來的真相，就像突然擊中頭部的馬蹄鐵，哎，痛??！”
那些始終不愿醒來的、裝睡的人們，卻沒有看見，那腦袋上明晃晃的大包，早已說明了一切！