作者 薛永瑋
編輯/ 董雨晴
你的視頻會議沒那么卡了，爆炸性新聞也很難讓服務(wù)器崩潰了，幾億人一起剁手掃貨也不會宕機了，這背后都有一個最直接的原因——這兩年的云計算技術(shù)更成熟了。
只有在云廠商的技術(shù)支持下，企業(yè)可以像用水、用電一樣自如使用算力，展開大規(guī)模的數(shù)據(jù)儲存、數(shù)據(jù)運算，云上時代，才算真正到來。
據(jù)市場調(diào)查公司IDC預(yù)測數(shù)據(jù)顯示，在短短15年內(nèi)，全球云計算整體市場規(guī)模從零增長到2021年的7050億美元，這是一個令人驚嘆的數(shù)據(jù)，但這僅僅是云計算市場的第一幕。
有預(yù)測稱，到2025年，全球整體云計算市場規(guī)模將超過1.3萬億美元，云計算市場將開啟創(chuàng)新發(fā)展的第二幕。巨大的市場空間，讓在電商、娛樂等消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域增長見頂?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)巨頭無法忽視。云業(yè)務(wù)，沒有例外地承擔起阿里、騰訊、百度以及華為等公司的新增長曲線。
但在這些美好暢想背后，現(xiàn)實的競爭已經(jīng)無比殘酷。
投入成本居高不下，收入增長速度也開始顯著下降。在最為關(guān)鍵的政企市場，幾個頭部大廠打得水深火熱。云市場進入新周期，大廠們已然有了新共識。燒錢不再必要，在實打?qū)嵉氖找鎲栴}面前，他們勢必要拿出可行的解決方案。
硬仗即將到來，從戰(zhàn)略到人員組織不可避免地面臨新一輪震蕩。
高管大震蕩
一季度末，國內(nèi)幾家大廠云業(yè)務(wù)板塊高管變動十分頻繁。
3月，曾任華為中國政企業(yè)務(wù)總裁的蔡英華，空降到阿里任資深副總裁，并擔任阿里云全球銷售總裁，級別高至M7。阿里云中國區(qū)總裁任庚（M6）也是曾經(jīng)的華為人。
但在這之后，任庚離職的傳言也開始四處流竄。有阿里云的員工告訴《財經(jīng)天下》周刊，業(yè)內(nèi)有消息稱任庚或?qū)⒓尤氚俣仍啤?/p>
5月11日晚間，據(jù)雷峰網(wǎng)援引多方信源消息稱，任庚在請辭后的休假期間，與阿里總辦成員進行了溝通，最終決定繼續(xù)留在阿里。至于具體是何職位，暫時還無法得知。
在這期間的5月5日，沈抖正式領(lǐng)軍百度云的消息鋪天蓋地散播開。盡管內(nèi)部人士稱，這只是正常輪崗，不過讓曾經(jīng)帶隊MEG（百度移動生態(tài)事業(yè)群）業(yè)務(wù)大調(diào)整的沈抖接棒，意味也十分明顯——作為第四朵云，百度云在今年也準備大干一場。
在李彥宏發(fā)布的內(nèi)部信中，其對百度云的未來寄予了厚望：“沈抖將負責帶領(lǐng)ACG（百度智能云事業(yè)群）團隊，加快落實云智一體戰(zhàn)略，實現(xiàn)規(guī)模和健康度的量變到質(zhì)變，為百度第二曲線的發(fā)展建立新的功勛?！?/p>
在已經(jīng)過去的2021年，華為云的管理層也經(jīng)歷了4次調(diào)整，加大攻搶力度。在華為2021年業(yè)績發(fā)布會上，華為云也一躍成為被高管密集站臺的新星?；貒笫状瘟料嗟拿贤碇?，分享了華為云漂亮的營收數(shù)據(jù)。
華為云內(nèi)部人士黃芪（化名）觀察到，“華為從2017年才開始做云，短短幾年就從‘others’變成了國內(nèi)老二，阿里云這次匆忙挖人過去，能看出來也是急了”。幕后的變局是，2021年阿里云丟了不少單子，全球市場的大客戶TikTok從阿里云遷出，當年12月，阿里云還被工信部宣布暫停合作單位資格6個月。
種種情況下，阿里云的市場份額快速下跌。在2021年第四季度，阿里云在持續(xù)多個季度高增長后第一次出現(xiàn)失速趨勢，業(yè)務(wù)收入195.39億元，同比增長跌落至20%，增幅是歷史最低水平。根據(jù)Canalys數(shù)據(jù)，阿里云的國內(nèi)云計算市場份額，已從2020年第四季度的46.4％變到了2021年的37%。
而華為云的市場份額已經(jīng)達到了18%，年度增長67%。緊隨其后的騰訊云、百度云，雖然市場占比一個只有16%。一個只有9%，但增幅都在50%以上。
盡管市場份額上此消彼長，但步入2022年，云廠商的增速普遍放緩。
有公開報道稱，多家國內(nèi)外云廠商2021年業(yè)績數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)云廠商50%-60%高增長階段已結(jié)束，20%-30%增長率是當前的普遍增速。海外企業(yè)除亞馬遜AWS收入增速接近40%外，微軟云、Salesforce、埃森哲等成熟數(shù)字化企業(yè)2021年收入增速均維持在20%-30%之間。IBM、Oracle、SAP等老牌IT企業(yè)增速低于10%。
企業(yè)們無一例外形成了新的共識，云業(yè)務(wù)也得扛起賺錢的大旗，進入高質(zhì)量發(fā)展階段。
2021年，阿里云、華為云、百度智能云的營收分別為724億元、201億元、151億元，相較各自公司的主營業(yè)務(wù)收入仍有很大差距。
過去，云市場格外講求規(guī)模效應(yīng)，只有規(guī)模越大，才能攤薄成本，獲得更高利潤，這一點上，海外云廠商已經(jīng)走出了一條可行的道路。
“亞馬遜云業(yè)務(wù)（AWS）已經(jīng)做了示范?！眾W遠電子董事長胡劍鋒對《財經(jīng)天下》周刊表示。2022年第一季度，亞馬遜云業(yè)務(wù)凈利潤同比增長近57%，達65.2億美元，填補了亞馬遜第一季度的較大虧空。
阿里云內(nèi)部人士楊浩（化名）說到，國外云廠商是以標準化公有云產(chǎn)品為主，規(guī)模起來后利潤比較可觀，但現(xiàn)階段國內(nèi)云廠商的規(guī)模還沒有起來，所以現(xiàn)在“還處于一個賠本燒錢的階段”。
高管大震蕩的同時，各家云廠商的新業(yè)務(wù)目標已經(jīng)成形。
據(jù)媒體報道，4月12日，蔡英華在內(nèi)部管理會上表示，阿里云未來的兩個重點是：第一，追求高質(zhì)量增長，持續(xù)優(yōu)化銷售組織，形成“行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn)”的模式，提升客戶滿意度；第二，做強區(qū)域銷售生態(tài)及行業(yè)ISV（獨立軟件開發(fā)商）生態(tài)，向生態(tài)讓利。
在今年3月的公開活動上，華為監(jiān)事會主席郭平表示：“2022年，華為云將圍繞‘一切皆服務(wù)’戰(zhàn)略，加大數(shù)據(jù)中心和網(wǎng)絡(luò)的部署，沉淀研發(fā)投入等以云服務(wù)形式提供給企業(yè)客戶?！币磺薪苑?wù)，就是指把華為30多年積累的技術(shù)和經(jīng)驗，都融入云服務(wù)當中，讓客戶少踩一遍華為踩過的坑。
百度云的業(yè)務(wù)重點仍在AI上，這一點在取名上就能看出來——別人只是云，而它定位自己是智能云。
“百度現(xiàn)在主要在一些AI、自動駕駛等細分領(lǐng)域有市場，一些新能源汽車品牌與百度都有合作，原裝的導航系統(tǒng)就是百度的系統(tǒng)，自然而然就上的是百度云?！币晃活^部云廠商咨詢?nèi)耸繉Α敦斀?jīng)天下》周刊表示。
政企市場沒有新故事
一個在云戰(zhàn)場上正在發(fā)生的事實是：政企市場暗流涌動，互聯(lián)網(wǎng)市場激烈交鋒。
楊浩觀察到，云廠商進入某領(lǐng)域的順序，基本都是按照不同領(lǐng)域IT市場規(guī)模的大小排序。其中，IT建設(shè)需求最大的是政府、國企，有一些是智慧城市的長周期大項目，還有一些是類似于防疫二維碼的臨時項目。
云廠商們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，智慧城市項目往往是重要的突破口，可以迅速打通地方業(yè)務(wù)，“就可以一鍋端了，在各個地方推進產(chǎn)業(yè)合作”。
但政企市場并不好打。楊浩舉例，一個智慧城市總預(yù)算兩億左右，但決策周期至少提前一年，此后還要做預(yù)算、競標、交付、部署，合計需要2-3年才能拿下訂單。交付之后，項目金額越大，交付周期越久，驗收回款也需要一定時間。
“有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做To C業(yè)務(wù)比較多，對To B的市場邏輯不夠掌握。To B市場，尤其是政企市場，更看重安全性和穩(wěn)定性?！焙鷦︿h說到。一位云廠商內(nèi)部人士也表示，對政企市場而言，價格不是最重要的，因此，各家在政企競標中的價差并不大，“第一需求一定是安全，外資云在這一點上天然不占優(yōu)勢”。
早就和三大運營商打成一片的華為，已經(jīng)熟悉其中的規(guī)則——先參加集采，進入集采庫，然后在各個地方設(shè)分公司，采購相關(guān)設(shè)備，進而讓分公司做地方關(guān)系，以獲取最大的市場份額。由于在運營商時代就有相應(yīng)的集采機制，華為很早就建立了全國30個代表處，因此一直被認為有組織上的優(yōu)勢，能夠更加深入當?shù)亍?/p>
區(qū)域聯(lián)動行業(yè)的這套打法，也被看作是華為打法。早在2017年，任正非就曾帶著高管團隊，走訪了四川、陜西、山西、廣東、浙江和湖北等地，在云計算、智慧城市和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域達成多項合作。據(jù)鈦媒體報道，有華為的銷售表示，“先出手把關(guān)系做好。等阿里云想從現(xiàn)成的實際需求出發(fā)切入，我們已經(jīng)靠‘人’拿下了客戶?！?/p>
依靠這樣的打法，華為和不少政企建立了穩(wěn)定的客群關(guān)系和合作基礎(chǔ)，并在短短幾年中搶占了政企市場的大頭。數(shù)據(jù)顯示，2020年，華為云在政務(wù)云市場占有率為32.2%，連續(xù)4年蟬聯(lián)中國政務(wù)云基礎(chǔ)設(shè)施市場份額第一。
“很多政府用的硬件設(shè)備與服務(wù)器，最早都是采用華為的產(chǎn)品?！苯佑|了不少政企項目招標的楊浩，經(jīng)?？吹桨⒗镌坪腿A為云的身影出現(xiàn)。此外，阿里總部在杭州，騰訊和華為總部在深圳，百度總部在北京，在各自總部所在片區(qū)里，各家云廠商會有更大的影響力。
“但現(xiàn)在，政企會更傾向于選擇國資云廠商。”楊浩說。
從近期國內(nèi)三大運營商公布的2021年業(yè)績看，國資云已經(jīng)開始發(fā)起進攻。2021年，天翼云收入達到279 億元，同比增長102%；聯(lián)通云收入163億元，同比增長46.3%；移動云收入242億元，同比增長114%。
但阿里云依舊希望穩(wěn)住政企客戶的大盤。
“阿里仍舊希望以政企為突破口，接著帶動企業(yè)，雙管齊下，最近挖蔡英華過來也有這樣的考量，蔡英華以前就是負責華為政企事務(wù)的?！币晃唤咏⒗镌频娜耸繉Α敦斀?jīng)天下》周刊說到。但目前，他還沒看阿里云在“區(qū)域聯(lián)動行業(yè)”上的明顯效果，“區(qū)域和行業(yè)的合力還沒有完全形成，這是一個很長期的準備?！?/p>
他同時舉例，小步快跑的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上云或許在未來會成為云廠商增收的不二選擇，“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是碗里的肉，直接夾到我的碗里面就能吃”。從ROI（投資回報率）的角度來對比，一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)訂單雖然才三五千萬元，但3-6個月就弄完了，一年之內(nèi)就可以回本。同樣四年時間，可以做更多互聯(lián)網(wǎng)項目，也許遠遠超過一兩個億的政企訂單。
社交、游戲、跨境電商等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，本來就披著云計算的外衣，也更容易接受云的概念，較早選擇上云。在這一塊，入局最早的阿里云已經(jīng)獲得了最早期的互聯(lián)網(wǎng)客戶。
錯過了時間差的華為，只能做出更多動作，提供一系列優(yōu)惠政策和專屬服務(wù)。華為內(nèi)部人士黃芪了解到的情況是，華為云在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)爭搶到的市場，大多是做了搬遷工作，“因為互聯(lián)網(wǎng)其實很早期都是在阿里那邊的”。
“很多云廠商，價格上能比一般水平低20%，還免費提供搬遷服務(wù)，送免費體驗券，有流量入口的還送流量入口?！彼f。
不論是在暗暗作戰(zhàn)的政企市場，還是在正面交鋒的互聯(lián)網(wǎng)市場，華為幾乎成為雙賽道贏家。2021年，華為云在政企和互聯(lián)網(wǎng)市場，價值客戶增長59%，每用戶平均收入增長33%，云市場交易額增長105%。
更重的服務(wù)
未來該怎么做？多位云廠商人士反復(fù)提及的一個關(guān)鍵詞是：生態(tài)。
上述華為云內(nèi)部人士黃芪透露，華為不僅正在從基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)向PaaS（平臺服務(wù)），還在培育更多ISV（獨立軟件開發(fā)商），并為ISV們做培訓，讓這些開發(fā)商在使用華為云的基礎(chǔ)上，提供一些應(yīng)用入口給企業(yè)，與華為云一同吸引更多客戶，實現(xiàn)雙贏——這就是把“生態(tài)”做好了。
換句話說，云廠商的銷售模式，從傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)售商賣產(chǎn)品拿返點，變成了自帶服務(wù)能力的ISV做SaaS或咨詢，把更多客戶吸引到云上。銷售方法從單一的叫賣、打價格戰(zhàn)，變成尋找更多附加值。今年5月，有媒體報道稱，華為云正在調(diào)整代理商政策，疑似將收緊返傭比例，取消“八折”折扣權(quán)限，這意味著，很多中小客戶無法再享受優(yōu)惠政策。但目前具體規(guī)則還尚未公布。
至于ISV，最典型的例子是，在華為云上為用戶提供語音識別服務(wù)的科大訊飛，就是一個ISV。
IaaS、PaaS和SaaS是公有云服務(wù)的三層，分別對應(yīng)基礎(chǔ)設(shè)施、平臺、軟件。國內(nèi)的云廠商，一般提供ABC三類服務(wù)，A是AI（人工智能），B是Big Data（大數(shù)據(jù)），C是Cloud Computing（云計算）。
過去，阿里云、華為云、騰訊云共同的模式是：不做SaaS業(yè)務(wù)，為SaaS和ISV提供云基礎(chǔ)架構(gòu)。但現(xiàn)在，想要攻堅那些對上云接受度并不高的客戶，必須通過更便捷的PaaS、SaaS服務(wù)來獲客。
就連硬實力更強的華為也不例外。在今年4月的華為分析師大會期間，華為云介紹了自己的SaaS產(chǎn)品WeLink，一款類似釘釘?shù)膮f(xié)同辦公軟件。有媒體援引華為人士消息稱，“坦率講，傳統(tǒng)上，SaaS領(lǐng)域華為云是不做的，因為不希望跟我們的生態(tài)合作伙伴競爭?！钡F(xiàn)在，華為也在做一些需求量大，跟生態(tài)系統(tǒng)沒有太多競爭的SaaS產(chǎn)品。
“玩底座（指IaaS）是要用資本和技術(shù)實力，玩SaaS一般用生態(tài)，SaaS更側(cè)重專業(yè)、靈活、垂直，講究的是小而美。”楊浩說到。目前，國內(nèi)的SaaS市場還沒有形成規(guī)模，正是一個亟待開掘的領(lǐng)域。近日，嘉御資本創(chuàng)始合伙人兼董事長衛(wèi)哲對媒體表示，疫情引申出新的工作方法，SaaS協(xié)同工具仍有巨大的機會：“中國SaaS類公司的崛起是趨勢，而不是一個風口，風口是會過去的，趨勢是不可逆的?！?/p>
“現(xiàn)在云廠商都很累，又要說該怎么做，還要幫你部署下來，貼在你身邊幫你運維，其實云廠商最終的目的只想做一個事情，就是把我的平臺做好，躲在后面就可以了，我不需要去教你什么，找ISV就好了。”黃芪說到。
但現(xiàn)在的問題在于，許多ISV能力并不強，無法滿足企業(yè)快速變化的需求，云廠商們?yōu)榱藢aaS賣出去，基本都需要自己動手，為客戶做定制化的SaaS軟件。
黃芪說到，以華為開發(fā)的PaaS產(chǎn)品盤古模型為例，客戶如果要自己在盤古上構(gòu)建SaaS，需要自己的IT團隊、UI設(shè)計團隊，還要訓練數(shù)據(jù)，但大多數(shù)企業(yè)不會選擇這樣的過程。
華為于是只能越做越多，aPaaS的概念應(yīng)運而生。2021年9月上線的華為云開天aPaaS，主打“經(jīng)驗即服務(wù)”，把一些行業(yè)知識、行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)AI算法都提供給客戶。
比如，在汽車出行領(lǐng)域，開天aPaaS提供包括地圖導航、司乘安全以及車聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容生態(tài)的能力。
當然，即便是生態(tài)級的玩家，每家云廠商的核心優(yōu)勢都不同。
“零售市場中，有殺手級App的云廠商更為吃香，騰訊云在很多地方正在趕超阿里云，不過較少出現(xiàn)華為云”，一位大廠云零售行業(yè)總經(jīng)理說到，零售企業(yè)更喜歡選擇和流量入口緊密結(jié)合的云。如果流量主要來源于淘寶、天貓，自然而然就會選擇上阿里云，如果傾向于騰訊小程序、公眾號，那就會把云部署在騰訊云。同樣，如果特別依重于抖音的轉(zhuǎn)換效果，那也不排除選擇字節(jié)旗下的火山引擎。
亞馬遜云科技的一項數(shù)據(jù)顯示，在上云出海的過程中，有43%的受訪企已經(jīng)開展基于人工智能技術(shù)的應(yīng)用創(chuàng)新實踐，實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)運營的智能化。中國上云出海企業(yè)，也希望能夠加快利用人工智能、機器學習技術(shù)打造智能產(chǎn)品的增值服務(wù)、為各地區(qū)提供本地化和個性化的服務(wù)體驗，以及實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)流程智能化。
這也倒逼著云廠商對產(chǎn)品及業(yè)務(wù)做出更為智能化的升級。
作為目前在全球領(lǐng)先的云服務(wù)廠商亞馬遜云科技，目前在海外多地設(shè)有數(shù)據(jù)中心，但運營正在越來越本地化、細分化，也因此提出了“全球化思考、本地化運營”。
“未來，國內(nèi)廠商也有可能像亞馬遜一樣，數(shù)據(jù)中心和運營分離”，胡劍鋒說到，作為IaaS層基礎(chǔ)設(shè)施的數(shù)據(jù)中心，回報率不高，各家PUE（數(shù)據(jù)中心總能耗）也相差無幾。
對于運營這些軟件服務(wù)的科技公司來說，當運力公路修建好，其未來的突破重點也將在運營軟件服務(wù)上，這會是一個有著更高資產(chǎn)收益率（ROA）的業(yè)務(wù)，但相應(yīng)的也會承擔更高的風險。
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