熬過(guò)最煎熬的階段才能收獲美味的果實(shí)！
近期，A股市場(chǎng)大幅震蕩。券商中國(guó)記者采訪多位投顧人士了解到，面對(duì)近期市場(chǎng)的調(diào)整，多數(shù)投顧仍保持著理性，對(duì)后市并不悲觀。
有投顧表示，近期工作重點(diǎn)還是一脈相承地向客戶(hù)傳遞正確的投資觀，尤其會(huì)向新股民做一些適度的心理按摩，但不會(huì)一味地迎合客戶(hù)。“下跌并不是風(fēng)險(xiǎn)。下跌只是給了你機(jī)會(huì)用更好的價(jià)格去買(mǎi)入看好的公司，既然如此又有什么好怕的！”
另有投顧人士稱(chēng)，當(dāng)下對(duì)客戶(hù)以安撫為主，目前會(huì)持續(xù)讓客戶(hù)做定投的配置。
更有投顧直言：“回看歷史，每一輪市場(chǎng)底都是伴隨著情緒的極端恐慌和流動(dòng)性的極度匱乏，這種情況老股民已經(jīng)司空見(jiàn)慣，相對(duì)來(lái)說(shuō)新股民需要更多地情緒安撫。市場(chǎng)周期輪回，熬過(guò)最煎熬的階段才能收獲美味的果實(shí)?！?/p>
此外，記者注意到，面對(duì)股民的焦慮，券商投顧人員普遍加大了與客戶(hù)的互動(dòng)頻率。在服務(wù)形式上也豐富多樣，券商投顧近期推出了投顧策略分享會(huì)、直播講座、基金診斷服務(wù)、理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)等多種形式，還有一些券商推出了健康講座、心理講座等活動(dòng)放松客戶(hù)身心。
資深投顧：熬過(guò)最煎熬的階段才能收獲美味的果實(shí)
券商中國(guó)記者采訪發(fā)現(xiàn)，面對(duì)近期市場(chǎng)的震蕩調(diào)整，多數(shù)投顧仍保持著理性，對(duì)于后市并不悲觀。就客戶(hù)情緒而言，部分投顧表示客戶(hù)存在焦慮、不安等情緒，另一部分投顧則表示客戶(hù)整體心態(tài)較好，保持理性。
滬上某老牌券商的投顧骨干告訴券商中國(guó)記者：“其實(shí)我司整體摸底情況下來(lái)看目前大部分客戶(hù)心態(tài)還是比較不錯(cuò)的，主要得益于前期投資者教育這塊做了較多的工作，一方面有提前提示客戶(hù)之前的市場(chǎng)水位過(guò)高，降低了不少投資者自身的預(yù)期。另外一方面是前期我們一直教育客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)要形成自己的投資觀和價(jià)值觀?！?/p>
上述人士表示：“下跌并不是風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一位真正的投資者而言下跌意味著你所看好的股票更有性?xún)r(jià)比（當(dāng)然前提你確實(shí)是來(lái)投資而不是來(lái)投機(jī)），那么下跌只是給了你機(jī)會(huì)讓你有更好的價(jià)格去買(mǎi)入自己所看好的公司，既然如此又有什么好怕的！”
據(jù)上述人士介紹，投顧策略方面變動(dòng)也不多?！拔覀冋J(rèn)為正確的投資理念不是風(fēng)格漂移的，事實(shí)上這個(gè)也做不到，所以我司絕大部分的投顧還是堅(jiān)守自己的策略不做過(guò)多的改動(dòng)，當(dāng)然這一切的前提是投資教育和理念的樹(shù)立在前期需要做大量的功課。因此整體來(lái)說(shuō)，大幅度的下跌并不是稀奇的事情，客戶(hù)的投資者教育貴在平時(shí)源源不斷的樹(shù)立，而有了這些，面對(duì)大跌，淡定和理性也是必然的！”
某大型券商的上海地區(qū)旗艦營(yíng)業(yè)部資深投顧表示：“其實(shí)回看歷史，每一輪市場(chǎng)底都是伴隨著情緒的極端恐慌和流動(dòng)性的極度匱乏，這種情況老股民已經(jīng)司空見(jiàn)慣，相對(duì)來(lái)說(shuō)新股民需要更多地情緒安撫，當(dāng)然參與這個(gè)市場(chǎng)大家都要有提前的波動(dòng)預(yù)期管理。時(shí)常用數(shù)據(jù)說(shuō)話，以史為鑒，市場(chǎng)周期輪回，熬過(guò)最煎熬的階段才能收獲美味的果實(shí)?！?/p>
一家總部位于江蘇的券商上海地區(qū)營(yíng)業(yè)部投顧向券商中國(guó)記者表示，近期多數(shù)客戶(hù)的情緒不太穩(wěn)定，第一是由于疫情嚴(yán)重的影響，大家封閉在家近月，情緒煩躁；第二是由于近幾日股市的大幅震蕩加重了客戶(hù)的不安狀態(tài)，有多名客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)大盤(pán)的近期情況以及個(gè)股、基金的后續(xù)操作事宜。
“我們主要以安撫客戶(hù)為主，加上專(zhuān)業(yè)投顧對(duì)于行情整體的分析情況給予客戶(hù)信心。還會(huì)組織一些線上投顧交流會(huì)，與客戶(hù)作進(jìn)一步的交流分享。目前我們會(huì)持續(xù)讓客戶(hù)去做定投的配置以及一些公募基金的推介。”該投顧說(shuō)。
投顧線上服務(wù)形式日益豐富
記者注意到，近期多位投顧均加大了與客戶(hù)聯(lián)系的頻率。由于上海等地疫情的影響，許多客戶(hù)交流活動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)向線上，企業(yè)微信成了當(dāng)下投顧與客戶(hù)互動(dòng)的橋梁。
此外，投顧在服務(wù)形式上也豐富多樣，包括投顧策略分享會(huì)、交流會(huì)、理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)等等，還有券商推出了健康講座、心理講座等活動(dòng)放松客戶(hù)身心。
據(jù)滬上某老牌券商的投顧骨干介紹，近期在客戶(hù)服務(wù)方面，除了繼續(xù)做好平時(shí)需要持續(xù)不斷的投資者教育之外，疫情期間最大的兩個(gè)變化在于：一是增加了和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)的頻率，包括但不限于投資方面的溝通，還包括疫情中的加油打氣和互相開(kāi)解。二是跳出金融，回歸金融，在進(jìn)行線上主題活動(dòng)的時(shí)候會(huì)適度的加入一些健康方面的講座，希望跟客戶(hù)能產(chǎn)生更多的共鳴。
據(jù)其介紹，服務(wù)形式上最大化的借助了企業(yè)微信的平臺(tái)，將員工信息、公司金融產(chǎn)品信息、業(yè)務(wù)辦理模塊、線上直播沙龍等集成在了企業(yè)微信里，也趁著這個(gè)機(jī)會(huì)將越來(lái)越多的客戶(hù)導(dǎo)入到了企業(yè)微信端?！耙咔殡m然影響了不少工作的進(jìn)展，但趁此機(jī)會(huì)我們也做了很多內(nèi)功的修煉，通過(guò)企業(yè)微信希望可以觸達(dá)更多的客戶(hù)?！?/p>
上述投顧骨干還特別提到，正確的投資理念是保護(hù)投資者最有效的方式。“事實(shí)上幫助樹(shù)立客戶(hù)的投資觀這個(gè)工作一直是我們平時(shí)工作的重點(diǎn)內(nèi)容，所以近期整體來(lái)講大部分客戶(hù)都還是比較淡定，比較理性的。目前投顧的工作重點(diǎn)，其實(shí)還是一脈相承地繼續(xù)重復(fù)什么是正確的投資觀，會(huì)做適度的一些心理按摩，但并不會(huì)一味的去迎合客戶(hù)，我們還是一以貫之的給客戶(hù)持續(xù)灌輸正確的投資理念。有了正確的投資理念，就會(huì)理性，這個(gè)工作很困難，但我們認(rèn)為這也是保護(hù)投資者最有效的方式，頻率上在這段時(shí)間會(huì)進(jìn)一步加大，主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)的次數(shù)會(huì)更多一些。”該投顧說(shuō)。
某大型券商的上海地區(qū)旗艦營(yíng)業(yè)部投顧表示：“疫情居家辦公，我們著力邀請(qǐng)客戶(hù)添加企業(yè)微信，更多重要的信息提示以企業(yè)微信來(lái)推送，減輕員工負(fù)擔(dān)的同時(shí)，客戶(hù)也享受到更多標(biāo)準(zhǔn)化且細(xì)致精確的信息服務(wù)。其次每周日定期定時(shí)舉辦投顧策略分享會(huì)?！?/p>
“公司幾乎每周都會(huì)安排線上大講堂活動(dòng)，和客戶(hù)交流近期市場(chǎng)行情的分析，做到時(shí)刻和客戶(hù)在一起，給予客戶(hù)信心。”另一位上海地區(qū)投顧表示。
國(guó)金證券財(cái)富委相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前很多指數(shù)估值已經(jīng)接近2018年的極端估值，短期投資者行為更多受到情緒面的影響。公司投顧近期加強(qiáng)了客戶(hù)接觸頻率，通過(guò)投教及咨詢(xún)等服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前市場(chǎng)。
在加強(qiáng)投教宣傳方面，國(guó)金證券投顧在傭金寶APP進(jìn)行了多場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)研判以及大類(lèi)資產(chǎn)配置相關(guān)的直播活動(dòng)；通過(guò)“金金樂(lè)道”專(zhuān)題宣傳，從歷史數(shù)據(jù)回顧等角度進(jìn)行投教宣傳，通過(guò)回溯歷史引導(dǎo)投資者保持穩(wěn)定情緒，避免恐慌；利用短視頻等形式針對(duì)Z世代投資者開(kāi)展投教，引導(dǎo)年輕投資者正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，借助工具應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)。
據(jù)悉，國(guó)金證券還針對(duì)低迷行情推出特別咨詢(xún)服務(wù)。投顧可提供賬戶(hù)診斷服務(wù)；加強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)提示和個(gè)股診斷服務(wù)；股票咨詢(xún)產(chǎn)品部門(mén)推出波段掘金、潛伏者等適合波段操作和低位布局的線上化投資工具，并且引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)條件單等智能工具，幫助在震蕩起伏的行情中更及時(shí)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。此外，投顧人員還加強(qiáng)理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)，比如為客戶(hù)提供資產(chǎn)配置建議書(shū)，對(duì)客戶(hù)持有的外部基金開(kāi)展基金診斷服務(wù)，邀約基金經(jīng)理對(duì)客直播路演等等。
東海證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“近期行情下行，多數(shù)投資者內(nèi)心難免充滿焦慮。東海證券分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理及投顧人員通過(guò)電話、沙龍、洽談會(huì)等方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，做‘心理按摩師’。同時(shí)向客戶(hù)倡導(dǎo)長(zhǎng)期價(jià)值投資理念，提示市場(chǎng)積極因素，堅(jiān)定客戶(hù)信心?！?/p>
據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹，東海證券目前投顧工作重心在于，一方面維系老客戶(hù)，做好老客戶(hù)資產(chǎn)盤(pán)活、資產(chǎn)配置工作；一方面通過(guò)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品吸引、開(kāi)發(fā)、拓展新客戶(hù)。近期還將積極組織明星投顧及新財(cái)富獲獎(jiǎng)投顧進(jìn)行線上路演分享會(huì)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的陪伴為客戶(hù)提供有溫度的服務(wù)。
部分券商著手調(diào)整投顧考核指標(biāo)
券商中國(guó)記者注意到，面對(duì)今年疫情的影響及市場(chǎng)整體的調(diào)整，已有部分券商著手調(diào)整針對(duì)投顧人員的考核指標(biāo)。
比如，據(jù)東海證券介紹，在公司年度考核的框架下，針對(duì)受疫情影響較重的分支機(jī)構(gòu)和投顧人員，公司動(dòng)態(tài)調(diào)整了業(yè)務(wù)指標(biāo)權(quán)重計(jì)算和指標(biāo)區(qū)間，制定了相對(duì)靈活的考核方案。
不過(guò)也有不少投顧表示暫未接到KPI調(diào)整的通知。受訪的一位投顧表示：“考核方式暫未發(fā)生特別大的變化，公司也一直在支持著我們每一位員工的工作形式和狀態(tài)，我們還是認(rèn)為此時(shí)此刻陪伴客戶(hù)，給客戶(hù)堅(jiān)定的信心尤為重要，在此刻也可以為客戶(hù)布局一些優(yōu)質(zhì)基金，相信總有回暖那一刻的到來(lái)！”
另一位頭部券商的投顧人員表示：“本輪市場(chǎng)殺跌主要集中在3月后，上海爆發(fā)疫情后也陸續(xù)進(jìn)入了封控管理的狀態(tài)，總體線上辦公溝通效率偏低，暫未開(kāi)會(huì)討論考核方式調(diào)整的問(wèn)題，后續(xù)不排除通過(guò)會(huì)議商討做一定調(diào)整。”
記者注意到，今年以來(lái)隨著A股的調(diào)整，部分投顧人士也開(kāi)始停下來(lái)反思，從而在未來(lái)向客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一位受訪投顧人士反思道：面對(duì)市場(chǎng)調(diào)整，投顧人員也應(yīng)該反思自己，服務(wù)客戶(hù)時(shí)是否被KPI和營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)裹挾，在市場(chǎng)亢奮時(shí)有沒(méi)有保持清醒，在市場(chǎng)高位時(shí)是否充分提示風(fēng)險(xiǎn)，是否始終設(shè)身處地為客戶(hù)著想……
一家中型券商的人力告訴券商中國(guó)記者：“客戶(hù)至上，說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但到底應(yīng)該怎么做呢？過(guò)去行業(yè)對(duì)于前端的客戶(hù)經(jīng)理或者投資顧問(wèn)的考核，是以其所服務(wù)的客戶(hù)給公司創(chuàng)收了多少來(lái)進(jìn)行考核的，這種考核方式在過(guò)去很普遍。其弊端在于，員工可以通過(guò)讓客戶(hù)多交易、多買(mǎi)基金來(lái)增加當(dāng)期收入。又比如說(shuō)，基金產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)有前端的申購(gòu)費(fèi)，而持有期的管理費(fèi)分成較低，因此也不排除有部分銷(xiāo)售人員通過(guò)讓客戶(hù)贖回舊基金、購(gòu)買(mǎi)新基金，來(lái)做大基數(shù)?！?/p>
該人士進(jìn)而表示，從人力的角度來(lái)說(shuō)，要真正做到“客戶(hù)至上”，考核方式不應(yīng)簡(jiǎn)單地考核客戶(hù)所帶來(lái)的收入，而是考核客戶(hù)資產(chǎn)的保有量。只有讓客戶(hù)的資產(chǎn)增值，才能獲得更好的績(jī)效，這也越來(lái)越成為如今行業(yè)的趨勢(shì)。