深燃（shenrancaijing）原創(chuàng)
作者 | 鄒帥
編輯 | 唐亞華
代購宵宵還記得，她老家有個(gè)姐姐，從2014年上大二就開始跑韓國做“人肉代購”，大學(xué)畢業(yè)趕上家里買房，她還掏了10萬塊錢。
“人肉代購”，也就是親自出國掃貨的代購。他們從免稅店、專柜、商場(chǎng)等地買來海外商品，直郵或人工扛回國，賣給中國消費(fèi)者。
2019年之前，海外人肉代購大都賺得盆滿缽滿，他們的利潤空間來自返點(diǎn)公司（幫旅客從免稅店拿返利的機(jī)構(gòu)）和當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠折扣。一位代購告訴深燃，她做得最好的時(shí)候，一雙運(yùn)動(dòng)鞋可以賺150塊錢，一件化妝品能賺30元至200元不等。
當(dāng)時(shí)，海外美妝大牌打得火熱，便宜好看的韓妝更是大殺四方，還有一些運(yùn)動(dòng)品牌、國外潮牌也廣受追捧。但是，那還是一個(gè)國際品牌在中國鮮有方便又優(yōu)惠的官方渠道的年代，更別說見到青筋暴起的李佳琦在直播間大喊“賣完了，不能補(bǔ)貨了”的盛況。所以，代購曾經(jīng)是個(gè)不可忽視的群體。
但實(shí)際上，代購一直是一個(gè)游走在政策法規(guī)邊緣的職業(yè)。2013年的“空姐代購案”中，一名空姐就因?yàn)橥堤佣惪?13萬余元，最終被判有期徒刑3年，罰款4萬元。
隨著監(jiān)管收緊，疫情來襲，很多人肉代購偃旗息鼓，或關(guān)店出去工作，或兼職做代購，或轉(zhuǎn)型做品牌分銷商。他們還在和品牌、折扣打交道，不同的是多了些新的國貨品牌、少了些收入、多了些來自消費(fèi)者的質(zhì)疑。
2021年不再有免稅店掃完貨坐夜班機(jī)回國的代購了，他們的轉(zhuǎn)型還順利嗎？
從年入15萬到收入腰斬，代購生意做不下去了？
宵宵從2018年開始做日韓代購，提到最近一年多遇到的困難，她說，收入下跌是最大的問題。
“那時(shí)候我每個(gè)月至少跑一次韓國?！毕?dāng)時(shí)主要在新世界、新羅、都塔、樂天免稅店進(jìn)貨，主要采購化妝品、護(hù)膚品。除了免稅店，還要去東大門市場(chǎng)買女裝和飾品。光是免稅店進(jìn)貨就要花掉20多萬。
宵宵的顧客以女性為主，她們最喜歡韓國彩妝，還有YSL、雅詩蘭黛、蘭蔻、阿瑪尼這些經(jīng)常推出爆款色號(hào)的歐美品牌?！爱?dāng)年還非常流行氣墊粉餅，最開始是亞洲品牌在做，后來歐美品牌也出了，一個(gè)比一個(gè)暢銷?！狈椥痹谙@里賣得也很好，主要是MLB、FILA、新百倫等在韓國很熱門的品牌。
其他的成本是路費(fèi)、住宿和飲食，還有買來自己用的東西，宵宵表示，當(dāng)時(shí)去韓國的往返機(jī)票最貴2000多塊錢，便宜的時(shí)候1000塊錢出頭，“做代購的一般都買半夜的機(jī)票，便宜還不耽誤事?！敝劣谧∷?，在韓國一般住每晚300塊左右的酒店，加上基本都是幾個(gè)代購成群去的，合住的時(shí)候攤下來也沒多少錢。在她看來，做代購最大的成本是精力，其他花銷可以忽略不計(jì)。
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宵宵那時(shí)候賺得也不錯(cuò)，剛剛大學(xué)畢業(yè)，把人肉代購當(dāng)成全職的她，收入遠(yuǎn)超同屆畢業(yè)生。“當(dāng)時(shí)我就算每個(gè)月只去一次，最低也能賺6000塊錢，正常水平是七八千塊錢，高的時(shí)候?qū)⒔蝗f五?！碑?dāng)年應(yīng)屆本科生在北京的平均月薪也就六七千，而宵宵所在的四線城市，三四千塊錢就是不錯(cuò)的收入了。算下來，她當(dāng)時(shí)的年收入有15萬以上。
“我是屬于小得不能再小的代購了，微信好友就1000多個(gè)，每個(gè)月最低都能掙6000塊錢。那些大代購有5000多個(gè)好友，有好幾個(gè)微信號(hào)，簡單算下這個(gè)比例，我們都不在一個(gè)量級(jí)上，她們的收入最少是我的5倍。”宵宵表示。
2019年，宵宵不再親自跑日韓了。“我有十幾個(gè)代購?fù)腥?，最大的一個(gè)有500人，也認(rèn)識(shí)很多一起跑過的大代購，就從她們手里拿貨?！毕鼞{借著積累的客源，2019年的收入還是能和2018年基本持平。
重創(chuàng)發(fā)生在2020年和2021年。宵宵去年賣貨的年收入只有七八萬，今年截至目前也差不多。據(jù)她所說，這個(gè)數(shù)字比最好的時(shí)候縮水了一半，單量減少了70%。一位俄羅斯代購也告訴深燃，2020年爆發(fā)疫情到現(xiàn)在，她的年收入比以前少了不止一半。
代購們掙不到錢，也是由于顧客在慢慢流失。
消費(fèi)者王怡一直都在代購手里買護(hù)膚品、美妝、服飾鞋帽，原因很簡單，代購賣的東西折扣力度很大。五六年下來，王怡在淘寶和微信都積累了一些靠譜的代購，遍布?xì)W美、日韓、東南亞和澳洲，就連大陸專柜折扣代購和港臺(tái)代購也有幾個(gè)叫得上名字的?！靶湃嗡麄?，是因?yàn)榛久恳粋€(gè)代購我都能說出他的來頭，比如他是留學(xué)還是定居、貨從哪里來、能代購什么不能代購什么?！?/p>
疫情之后，王怡還是會(huì)通過這些代購買東西，但頻率相較于前幾年低了很多?！?strong>有的時(shí)候不便宜了，等好久也沒有合適的價(jià)格。加上618、雙11等購物節(jié)經(jīng)常有，如果旗艦店的價(jià)格跟代購差不多，我就選官方渠道了?！?/p>
另一個(gè)原因是，她發(fā)現(xiàn)很多代購店的差評(píng)變多了。“我有幾個(gè)關(guān)注了好幾年的淘寶代購店，口碑在全網(wǎng)都很好，基本沒有差評(píng)，也沒有人說是假貨?！蓖踱f，但最近一年，這些店里的大部分銷量高的商品都有不少差評(píng)并被指是假貨?！氨緛硪恢倍纪ο嘈诺?，突然這么多差評(píng)，也不敢買了?！彼茰y(cè)這和疫情以后出國不便，消費(fèi)者對(duì)代購的信任度普遍降低有關(guān)。
誰搶了代購的飯碗？
2020年疫情爆發(fā)，人在國外的代購還能往國內(nèi)寄一寄東西，其他代購卻再也不能像以前一樣隨意出國掃貨了。
不過，多位代購告訴深燃，其實(shí)在2019年，代購行業(yè)就發(fā)生變化了。宵宵記得很清楚，她最后一次去韓國代購遇上了嚴(yán)查，有個(gè)同行的代購甚至之前就被查過，“當(dāng)時(shí)在飛機(jī)上他們都嚇得不行，要不就退貨，要不人和貨都別想回國?！毕貒?，果斷決定放棄人肉代購，出去找工作。
風(fēng)靡全亞洲的韓國彩妝，也逐漸跌落風(fēng)口。悅詩風(fēng)吟、愛麗小屋、得鮮、蘭芝、雪花秀等等品牌曾是宵宵手里的暢銷品，“現(xiàn)在哪還有人用愛麗小屋？”
一方面是環(huán)境的影響，另一方面，雨后春筍般的國產(chǎn)彩妝品牌也在那幾年進(jìn)場(chǎng)，搶到了國內(nèi)彩妝市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。
2017年，完美日記誕生，宵宵回憶，做代購的都記得這么一個(gè)橫空出世、把消費(fèi)者的目光從日韓轉(zhuǎn)移到本土的品牌。橘朵、Hedone、稚優(yōu)泉、荔萌、酵色等彩妝品牌也都在2017年至2021年之間持續(xù)發(fā)力，基本每家都跑出了幾款王牌產(chǎn)品，正好又趕上短視頻和直播電商的紅利期，國貨彩妝和護(hù)膚站穩(wěn)了腳跟。
國貨品牌基本都有自己的天貓旗艦店，方便購買，海外品牌也漸漸打開了官方銷路。一位消費(fèi)者回憶，3CE曾是一個(gè)“高冷”的韓國彩妝品牌，每出一款新品都能爆火，但是免稅店要延遲一段時(shí)間才更新，爆款新品只能去3CE專賣店排隊(duì)搶。2019年1月，在韓國都很難買的3CE登陸中國，天貓官方旗艦店正式開業(yè)，后又在北京三里屯開了第一家線下實(shí)體店，買3CE沒那么難了。
此外，海淘APP越來越多，購買方式相比以前更簡單，很多年輕消費(fèi)者選擇跳過代購這一環(huán)，直接海淘下單。“能玩得明白海淘的都是年輕人，而我的主要客人都是年輕女孩，所以我的很大一部分顧客都被海淘APP分走了?！毕硎荆舛惖暌灿虚_門迎客的趨勢(shì)。cdf海南免稅店隸屬中國免稅店集團(tuán)，2020年6月，其官方微信小程序上線，大部分商品無需離島證明也能買。
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近年來，代購的產(chǎn)品魚龍混雜，假貨泛濫，也在消耗消費(fèi)者的信任。
據(jù)宵宵透露，從別的代購手里拿貨去賣的新手代購是假貨的重災(zāi)區(qū)。雖然宵宵也需要在大代購手里拿貨，但是她都會(huì)找以前一起出過國的知根知底的人拿，“一些剛開始做代購的人沒出過國，不知道自己拿到的貨究竟是真是假，有可能會(huì)碰到假貨?！?/p>
沒跑過國外的新手代理們?nèi)菀妆豢?，久?jīng)沙場(chǎng)的宵宵不能出國后也難逃假貨。“有款口紅之前特別火，很多人要買，我到處找，當(dāng)時(shí)信任的大代購也沒貨了。我有一個(gè)朋友說她認(rèn)識(shí)貨源，她自己還買了幾只，我腦子一熱也進(jìn)了6000塊錢的口紅，結(jié)果到手我就發(fā)現(xiàn)假得要命，殼子都松了?！彼杆俾?lián)系發(fā)貨的人，發(fā)現(xiàn)微信被拉黑，聯(lián)系不上了?！白詈筮@6000塊錢的損失我就自己消化了，也退不掉。”
亂七八糟的貨源不僅坑顧客，還坑賣家。不過，也不排除有很多代購是被冤枉了，“有的品牌還經(jīng)常改版，顧客拿到手發(fā)現(xiàn)和以前買的不一樣就說你是假貨。”宵宵說。
如今，即使還有一些商品入境，但物流已經(jīng)沒辦法保證時(shí)效了。一位代購?fù)嘎?，海外物流非常不方便，有時(shí)候發(fā)一個(gè)貨要三個(gè)月才能到國內(nèi)。
從提著兩個(gè)行李箱和一個(gè)登山包跋山涉水扛貨，到出門逛個(gè)街就能買到3CE，“代購沒那么重要了。”宵宵說。
代購的盡頭是經(jīng)銷商？
像宵宵所說，疫情之后無法親自出國，代購們不敢保證自己收到的貨是真的?！耙恍╄b別美妝真假的APP也都不準(zhǔn)?！彼?，真假是很難通過看外觀來鑒別的，相對(duì)靠譜的鑒別真假的方式是看渠道，渠道真，貨就真，這也就是很多人選擇在旗艦店和專柜購買的原因。
也是因?yàn)樾枰匦抡瓶厍馈p少糾紛、變得正規(guī)，代購開始轉(zhuǎn)做品牌分銷。用資深代購們的話來說就是：從做跨境品轉(zhuǎn)型做貿(mào)易品。
一個(gè)品牌，由個(gè)人從海外寄到或扛到國內(nèi)的是跨境品，由官方授權(quán)并入駐國內(nèi)后在本土流通的是貿(mào)易品。宵宵透露，2019年就有代購有了主動(dòng)聯(lián)系品牌做經(jīng)銷商的意識(shí)，一些大代購也在那時(shí)候就積累起了海外品牌在中國的分銷資源。
肉媽就是最早轉(zhuǎn)型的例子。她2010年以中泰交換生的身份前往泰國讀書，同時(shí)開始了代購生涯。一開始是買完東西寄到國內(nèi)，由家人幫忙發(fā)貨，2019年，她簽下幾個(gè)泰國當(dāng)?shù)夭蕣y的國內(nèi)經(jīng)銷授權(quán)，“這樣的話我就不單只是做代購了，代購只能to C，做經(jīng)銷商我還可以to B，既零售又批發(fā)?！比鈰尭嬖V深燃。
宵宵入行晚，不比干了十年八年的大代購資源強(qiáng)，但她也摸索出了一條自己的路子：做自媒體。她在各個(gè)平臺(tái)都擁有自己的美妝賬號(hào)，曾經(jīng)也有專業(yè)的MCN公司為她運(yùn)營，積累起一些粉絲和曝光量?！敖?jīng)常有品牌找我做推廣，我加了PR之后就會(huì)說我也賣貨，能不能給個(gè)貨源?！?/p>
宵宵和肉媽不是孤例，同樣是做跨境品發(fā)家的淘寶代購們，都在慢慢嘗試將自己店里的貿(mào)易品含量增加，跨境品含量減少?！翱缇炒忂@個(gè)事，不會(huì)長久的?！比鈰屨f。
不止代購自己去找品牌做經(jīng)銷，品牌對(duì)這件事也喜聞樂見。百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥向深燃分析道，雖然這些品牌有自己的旗艦店，但為了讓更多的消費(fèi)者知道，自然需要花錢做投放，還要做品牌營銷?！岸彽瓯緛砭陀蟹€(wěn)固的客群，這就可以成為這些品牌很好的分銷渠道?！鼻f帥表示，對(duì)于品牌來說，渠道越多越好。
不過，轉(zhuǎn)型總歸要經(jīng)歷陣痛。比起宵宵的細(xì)水長流法，肉媽選擇大刀闊斧地轉(zhuǎn)型。2020年，肉媽把團(tuán)隊(duì)和倉庫搬到廣州?！耙郧暗昀?00%賣跨境品，我把余貨虧本清倉了，店鋪改名?！睌嗤笾?，肉媽的店鋪和消費(fèi)者經(jīng)歷了將近一年的磨合，“因?yàn)榈赇伓ㄎ煌蝗蛔兞?，消費(fèi)者會(huì)有些疑問，跑了些客?！比鈰尰貞?，直到去年10月之后才進(jìn)入正軌。
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“現(xiàn)在店里95%是貿(mào)易品，其他是來自保稅倉的，跨境品只有一個(gè)兩個(gè)了?！比鈰屨f，2020年到2021年店里的收入翻了數(shù)倍，跑的客人也回來了，“我們從后臺(tái)數(shù)據(jù)來看，七八個(gè)月沒有消費(fèi)的客人都重新消費(fèi)了。”她表示，收入的增長主要是因?yàn)橛衅放剖跈?quán)，貨源就有保證，單量就會(huì)增多，“按單件利潤來說，和我以前做代購差不多。我以前代購一件掙20塊錢左右，現(xiàn)在做經(jīng)銷，刨去各項(xiàng)成本，和以前基本持平?！?/p>
同一件商品，經(jīng)銷商的售價(jià)和旗艦店的售價(jià)有一些出入。根據(jù)某電商平臺(tái)上的價(jià)格，同一款國貨眼影盤，在旗艦店的售價(jià)為79.8元，在某經(jīng)銷商店里賣67.8元，便宜了12塊錢。還有更便宜的，一家店鋪59.8元送眼影刷，買兩件還能減10元，算下來比旗艦店便宜了20多塊錢。
代購變經(jīng)銷，更安全、貨源更有保證，但同時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一些問題。
先是價(jià)格戰(zhàn)。一段時(shí)間，一款產(chǎn)品會(huì)攻陷各大社交平臺(tái)，代購們管它叫“通品”?！拔冶M量不選通品，價(jià)格戰(zhàn)打得太厲害?！比鈰尰貞?，“有一款賣得挺好的國貨面膜，當(dāng)時(shí)已經(jīng)夸張到23塊錢出貨，大家都賣25塊錢的程度，折算下來基本賺不到錢。”
一位不愿具名的代購向深燃透露，一些很難獲得品牌授權(quán)的小代購開始走偏門，他們先故意標(biāo)一個(gè)離譜的低價(jià)，等品牌方找過來維權(quán)的時(shí)候，一方面態(tài)度良好接受處理，一方面再賣賣慘，跟對(duì)方求個(gè)正規(guī)的合作。
莊帥也認(rèn)為，品牌和經(jīng)銷商互惠互利的同時(shí)，其關(guān)系也存在階段性變化。“線上經(jīng)銷商在淘寶體系里比較復(fù)雜。一方面淘寶作為中心化電商，要推動(dòng)直營，另一方面又有很多小店得不到貨源沒法做買賣?！?/p>
這幾天，宵宵發(fā)了幾十條朋友圈清手里囤的跨境品，甚至有一些即將過期的，“基本就是進(jìn)價(jià)出或者折扣出?！鼻逋晔掷飵浊K錢的貨，宵宵準(zhǔn)備專心打開經(jīng)銷資源，早日“轉(zhuǎn)正”。她也有一些同行早就找了份穩(wěn)定的全職工作，不再賣貨了。宵宵很理解，“以前代購是累和麻煩，現(xiàn)在是危險(xiǎn)?！?/strong>
代購，直白點(diǎn)解釋就是“代人購買”，他們既是消費(fèi)者又是商人。2021年，有的代購轉(zhuǎn)成經(jīng)銷之后，這樣的本意也不復(fù)存在了，這個(gè)名字也許會(huì)慢慢退出歷史舞臺(tái)，或被極少數(shù)還在堅(jiān)持跨境代購的人持有著。想做大、做正規(guī)，代購們只能抱緊品牌大腿?！靶⌒鸟偟萌f年船啊?！比鈰屨f。
*題圖來源于pexels。應(yīng)受訪者要求，宵宵、王怡、肉媽為化名。