藥企應(yīng)對“靈魂砍價(jià)”的最佳方式，是讓藥品具備質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉、供應(yīng)有保障等核心競爭優(yōu)勢。
繼“4分錢之爭”之后，醫(yī)保談判又現(xiàn)“靈魂砍價(jià)”名場面：央視視頻報(bào)道的畫面中，藥企代表報(bào)價(jià)后，談判專家回“你們再降一塊錢都降不成嗎？”“10元零5分可以除盡”“7和4連在一起真的不好”……
據(jù)媒體報(bào)道，這兩天，除了“治療新冠藥品納入國家醫(yī)保目錄”外，“醫(yī)保談判靈魂砍價(jià)名場面再現(xiàn)”、“醫(yī)保談判時(shí)東北藥企代表說我不會(huì)說話”等跟醫(yī)保相關(guān)的話題，輿論熱度都很高。而國家醫(yī)保局日前公布的今年醫(yī)保談判結(jié)果顯示，共119種談判成功，其中目錄外談判成功96種，目錄內(nèi)談判成功23種，談判總成功率為73.46%，談判成功的藥品平均降價(jià)50.64%。
從視頻來看，醫(yī)保局談判專家的“套路”挺多，能用的技巧都用上了。
但這樣錙銖必較、花式砍價(jià)，絕非多余。藥品談判，一分一厘都不能隨便讓價(jià)，畢竟一分錢的差價(jià)乘以龐大的使用量，都是個(gè)不小的數(shù)字，而老百姓的救命錢也必須精打細(xì)算。所以，“10元零5分可以除盡”、“9元9角9分很好聽”，談判專家想方設(shè)法壓價(jià)的套路，也引發(fā)網(wǎng)民“畫面引起舒適”的好評。
這類“靈魂談判”的確會(huì)給藥企帶來壓力，但從長遠(yuǎn)來說，我們既要看到其中醫(yī)保以量換價(jià)對民生的意義，也要看到這會(huì)進(jìn)一步倒逼藥企可持續(xù)發(fā)展。
從質(zhì)量角度看，新的醫(yī)保談判方式將倒逼藥企嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，更加重視創(chuàng)新發(fā)展。藥品沒有通過療效一致性評價(jià)，或者是雖然通過了,但在與同類產(chǎn)品的質(zhì)量比拼中敗下陣來，那藥企連坐上集采談判桌的資格都沒有。
也就是說，藥企再無吃“現(xiàn)存飯”的可能，換個(gè)包裝劑型的偽創(chuàng)新也不再有存在空間，必須在研發(fā)創(chuàng)新方面舍得投入，方能保持競爭優(yōu)勢。在未來，那些只擅長公關(guān)的藥企必將慘遭淘汰，而敢于開拓創(chuàng)新的藥企將迎來發(fā)展的春天。這種結(jié)果也是市場和社會(huì)所樂見的。
從價(jià)格角度看，藥企也必須壓縮成本，盡最大限度讓利。在談判現(xiàn)場，只要藥企兩次與專家評估的底價(jià)相差15%以上就得出局，失去競爭的機(jī)會(huì)；當(dāng)出現(xiàn)別人讓價(jià)而自己不讓價(jià)的情況時(shí)，這樣的企業(yè)就等于自斷后路。
從藥品保障供應(yīng)的角度，則需全面審視量價(jià)關(guān)系。以量換價(jià)，首先是藥品采購方確保足夠的藥品用量，來換取藥企讓價(jià)。但有關(guān)量的承諾，其實(shí)應(yīng)該是雙向承諾。
藥企一旦談判成功，也得保證標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)不中斷，過去經(jīng)常出現(xiàn)的以低價(jià)先中標(biāo)、然后供應(yīng)多少?zèng)Q定權(quán)在我的做法已不可持續(xù)，中標(biāo)斷供、廉價(jià)藥消失等現(xiàn)象已無存在空間。這也意味著，確保正常的市場供應(yīng)，也將成為藥企的責(zé)任，做不到這點(diǎn)，藥企同樣可能會(huì)被淘汰出局。
由此可見，“靈魂砍價(jià)”的意義不只是惠澤民生、降低藥價(jià)。藥企面對醫(yī)保談判的“靈魂砍價(jià)”，“能說”跟談判技巧固然重要，但更大的策略技巧在于，讓藥品具備質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉、供應(yīng)有保障等核心競爭優(yōu)勢，那樣才能脫穎而出，才能經(jīng)得起砍價(jià)、賺得了錢。
羅志華（醫(yī)生）